Sind Marketing und Vertrieb zwei Teile EINER Mannschaft? – „11 Freunde müsst Ihr sein“
Warum ist die Zusammenarbeit von Marketing und Vertrieb in fast allen Unternehmen so eine große Herausforderung? Haben beide nicht eigentlich das gleiche Ziel, das sie mit unterschiedlichen Mitteln verfolgen bzw. unterstützen (sollten)?
Man beachte einfach nur mal die jeweiligen Definitionen:
Vertrieb:
„Mit Vertrieb bezeichnet man den gesamten Verkaufsprozess eines Angebotes (Produktes oder Service).“
Gesamter Prozess heisst für mich, dass auch die vertriebliche Perspektive nicht erst am eigenen „Gartentor“ der Leadanfrage (Webseitenkontaktformular, eMail, Anruf) beginnen sollte. Wir müssen also mit Marketing und Vertrieb gemeinsam die gesamte Kaufreise der potenziellen Kunden betrachten und die geeigneten Maßnahmen initiieren, um Leads möglichst früh abzuholen. Sprechen wir über Bestandskundenmanagement ist es wichtig gemeinsam mit Marketing und Vertrieb einen „Bedarfsdetektor“ zu implementieren, der anschlägt sobald sich ein Schmerz oder Zielzustand im Kundenunternehmen zeigt. Hier kommt dann auch wieder die Wasserloch-Strategie® zum Tragen.
Marketing:
„Die Ausrichtung des Unternehmens auf die Bedürfnisse des Marktes.“
Hört sich das nicht ziemlich ähnlich und nah beieinander an? In der Praxis hört man dann aber vom Vertrieb über das Marketing:
„Das Marketing – die bunten Bildermaler – haben doch keine Ahnung von unseren Kunden. Events können die, aber dann hört es auch schon auf.“
Vom Marketing über den Vertrieb:
„Unser Vertrieb, diese marodierenden Kaffetrinker, fahren doch nur in der Gegend rum und ignorieren die Leads, die wir mit viel Mühe generiert haben.“
Dieser Zustand ist nicht mehr zeitgemäß und hindert Unternehmen extrem daran das Potenzial der Digitalisierung in Marketing und Vertrieb optimal für den Erfolg des Unternehmens zu nutzen. Sie müssen die Mauern zwischen den Abteilungen einreißen, den nur zusammen funktioniert die digitale Transformation.
Mal ein Perspektivwechsel: Hat der FC Bayer, Schalke 04 oder der BVB Dortmund zwei verschiedenen Mannschaften – eine für die Abwehr und eine für den Vertrieb? Nein, natürlich nicht. Es ist eine Mannschaft, die den Sieg erringt und Meister wird. Also übertragen wir das Mannschaftskonzept doch auf das Business. Wie es der Sportreporter Sammy Drechsel in seinem 1955 erschienen Jugenbuch Buch genannt hat: „11 Freunde müsst Ihr sein“
Wie wäre die „Mannschaftsaufstellung“?
Unser Team: 1. MVC Umsatz 08
- Torwart / Datenschützer
- Verteidiger / iPaaS (Integration Platform a a Service) / KI
- Verteidiger / CRM-System
- Mittelfeld / IT-Abteilung
- Mittelfeld / Marketing Automation
- Mittelfeld / Marketing
- Vorderes Mittelfeld / Marketing
- Vorderes Mittelfeld / Marketing
- Außenstürmer/Äußerer Mittelfeldspieler (Flügel) / Vertrieb
- Außenstürmer/Äußerer Mittelfeldspieler (Flügel) / Vertrieb
- Zentraler Stürmer/Mittelstürmer / Vertrieb
Auf der Bank: C-Level / Berater / Coach
Unser Gegner: Verlustia Geht nicht 00
- Abteilungsgrenzen
- Angst
- Kontrollverlust
- War schon immer so
- Wettbewerb
- Ignoranz
- Inkonsistente Daten
- Verschiedene Ziele
- Unterschiedliche Perspektiven
- Großes Ego
- Andere Motivation
Auf der Bank: Die Opas und ewig Gestrigen von der Reserve
Wie bei den 11 Freunden der Fußballmanschaft sollten auch Marketing und Vertrieb gemeinsame Ziele haben und jeweils ihr Bestes zur Erreichung dieser Ziele einbringen.
Weitere Informationen findest Du hier:
