In der heutigen B2B-Welt stehen Marketing- und Vertriebsteams vor wachsenden Herausforderungen.
Vertriebskiller:
- steigender Wettbewerbsdruck
- komplexere Entscheidungsprozesse
- ein digitaler Informationsvorsprung auf Kundenseite – und zugleich fehlen Zeit, Ressourcen und transparente Prozesse
Viele dieser Vertriebskiller wirken auf den ersten Blick individuell – ihre Ursachen und Lösungen jedoch ähneln sich stark.
Mit Marketing Automation und Sales Automation lassen sich diese Herausforderungen systematisch und nachhaltig bewältigen. In diesem Beitrag zeige ich dir 12 typische Probleme, ihre negativen Folgen – und wie du sie mit smarten Automatisierungen in den Griff bekommst.
Vertriebskiller, ihre Folgen und die Lösung mit Marketing Automation / Sales Automation:
1. Inkonsistente und veraltete Daten
Problem:
CRM- und Marketingdaten sind oft veraltet, unvollständig oder widersprüchlich. Gründe sind Umzüge, neue Ansprechpartner, Firmenänderungen oder einfach fehlende Pflege.
Folgen:
- Der Vertrieb arbeitet mit falschen Informationen
- Potenziale bleiben unerkannt
- Automatisierte Prozesse laufen ins Leere oder nerven mit irrelevanter Kommunikation
- Vertrauen und Seriosität gegenüber Kunden sinken
Lösung:
Marketing Automation analysiert Kundenverhalten und aktualisiert die Profile automatisch durch z. B. Formularnutzung, Tracking oder CRM-Sync. Konsistente Daten werden zu Vertriebssignalen, die Folgeaktionen (z. B. Follow-up, Mailserie, Anruf) auslösen.
2. Zu wenig Leads für konstante Neukundengewinnung
Problem:
Webseite und Marketingmaßnahmen liefern kaum neue Leads – oder Leads ohne Qualität. Der Vertrieb ist unterversorgt.
Folgen:
- Der Vertrieb muss „Kaltakquise“ betreiben
- Umsatzpotenzial wird verschenkt
- Die Kundenpipeline bleibt leer
- Zeit- und Ressourcenverschwendung
Lösung:
Marketing Automation erzeugt durch Content Marketing, Kampagnen und PreSales-Prozesse einen gleichmäßigen Zustrom qualifizierter Leads. Leads werden angereichert und vorentwickelt, bevor sie an den Vertrieb übergeben werden.
3. Zu viele Leads – und niemand weiß, wo man anfangen soll
Problem:
Es kommen viele Leads ins System – aber ohne Struktur oder Bewertung.
Folgen:
- Der Vertrieb ist überfordert
- Wichtige Kontakte versanden
- Leads mit hoher Abschlusswahrscheinlichkeit gehen verloren
- Ressourcen werden auf „Zeitfresser“ verschwendet
Lösung:
Lead Scoring und automatisiertes Lead Routing priorisieren Kontakte nach Reifegrad, Verhalten und strategischer Relevanz. Der Vertrieb bekommt klare Empfehlungen, wen er wann kontaktieren soll.
4. Der Vertrieb hat keine Zeit, Leads aktiv zu bearbeiten
Problem:
Selbst bei vorhandenem Interesse fehlen Zeit und Struktur, um Kontakte nachzufassen oder zu entwickeln.
Folgen:
- Leads kühlen ab
- Wettbewerber sind schneller
- Abschlüsse werden nicht realisiert
- Marketing und Vertrieb frustrieren sich gegenseitig
Lösung:
Marketing Automation übernimmt das Lead Nurturing automatisch, bis ein Lead wirklich „heiß“ ist. Reife Kontakte gelangen dann über die „Sales fast lane“ direkt an den Vertrieb – zur richtigen Zeit, mit den richtigen Infos.
5. Cross- & Upselling bei Bestandskunden funktioniert nicht
Problem:
Bestandskunden erhalten keine gezielte Folgekommunikation – oder nur sporadisch durch den Vertrieb.
Folgen:
- Kunden kaufen einmal – und nie wieder
- Umsatzpotenzial bei B- und C-Kunden bleibt ungenutzt
- Wettbewerber gewinnen Marktanteile
Lösung:
Sales Automation erkennt Cross- und Upselling-Potenziale automatisch, z. B. durch Nutzungsmuster oder Produktinteresse. Automatisierte Kampagnen begleiten Bestandskunden zur nächsten Kaufentscheidung. Auch kleine Kunden werden wirtschaftlich betreut.
6. Strategische Zielkunden lassen sich nicht effektiv ansprechen (ABM)
Problem:
Wunschkunden werden mit Massenkommunikation angesprochen – ohne Relevanz oder gezielte Inhalte.
Folgen:
- Keine Reaktion oder Ablehnung
- Verschwendete Marketingressourcen
- Wettbewerber sichern sich strategische Accounts
Lösung:
Marketing Automation unterstützt Account-based Marketing (ABM):
- LAND: Zielkunden mit relevantem Content gewinnen
- EXPAND: Weitere Entscheider & Abteilungen einbinden
- EXPLODE: Beziehungen auf strategischer Ebene ausbauen Mit personalisierten Prozessen lassen sich große Accounts strukturiert durchdringen.
7. Messen & Events liefern nicht den gewünschten Erfolg
Problem:
Messen sind teuer – aber die Vor- und Nachbereitung ist oft unstrukturiert oder chaotisch.
Folgen:
- Geringer ROI
- Nachverfolgung verläuft im Sande
- Daten werden nicht vollständig erfasst
- Chancen verpuffen
Lösung:
Marketing Automation organisiert Events ganzheitlich:
- Vorab-Einladungen und Terminvereinbarungen
- Digitale Lead-Erfassung vor Ort
- Automatisiertes Follow-up und Bewertung nach dem Event
So entstehen qualifizierte Leads mit nachvollziehbarem Ergebnis.
8. Kundenverluste durch fehlende Kommunikation & Signalerkennung
Problem:
Unzufriedenheit oder Inaktivität wird zu spät erkannt – obwohl es Hinweise gegeben hätte.
Folgen:
- Kunden wandern zur Konkurrenz ab
- Wiedergewinnung ist teuer oder unmöglich
- Umsatz bricht langfristig ein
Lösung:
Mit Marketing Automation kannst du Frühwarnsysteme etablieren:
- Analyse der Kundeninteraktionen
- Automatisierte Reaktivierungsstrecken
- Alarmsignale bei Inaktivität
So kannst du gezielt handeln, bevor der Kunde abspringt.
9. Fehlende Planungssicherheit im Vertrieb
Problem:
Der Vertriebsprozess beginnt erst bei Angebotsanfragen – vorher gibt es keine Steuerung oder Prognose.
Folgen:
- Keine Sicht auf zukünftige Opportunities
- Vertriebssteuerung nur reaktiv
- Fehlende Transparenz über Marketingwirkung
Lösung:
Marketing Automation bietet einen erweiterten Planungshorizont:
Schon zu Beginn der Customer Journey wird sichtbar, welcher Content wirkt, welche Kanäle Leads bringen – und wann Bestandskunden aktiv werden. Das ermöglicht strategische Planung auf Augenhöhe mit dem Vertrieb.
10. In wirtschaftlich schwierigen Zeiten braucht es mehr Effizienz
Problem:
Der Markt wird enger, Budgets kleiner – aber der Druck auf Vertriebsergebnisse steigt.
Folgen:
- Manuelle Prozesse bremsen aus
- Vertrieb fokussiert sich auf falsche Leads
- Umsatz stagniert oder bricht ein
Lösung:
Marketing Automation und Sales Automation erhöhen die Abschlussrate, ohne Zusatzkosten:
- Automatisierte Nurturing-Prozesse
- Klare Lead-Priorisierung
- Zeitersparnis im Vertrieb
Laut Annuitas Group kaufen Leads, die durch Nurturing entwickelt wurden, 47 % häufiger.
11. Lange Verkaufszyklen – Kunden vergessen dich
Problem:
Im B2B dauert der Entscheidungsprozess oft Monate – oder länger. Ohne aktive Kommunikation bleibst du nicht im Kopf.
Folgen:
- Potenzielle Deals kühlen ab
- Wettbewerber setzen sich durch
- Der Vertrieb verliert den Überblick
Lösung:
Marketing Automation begleitet Leads mit relevanten Inhalten durch den gesamten Entscheidungsprozess – vom ersten Interesse bis zur finalen Entscheidung. So bleibst du präsent, ohne jeden Tag manuell nachfassen zu müssen.
12. Leads landen zu früh beim Vertrieb
Problem:
Leads werden an den Vertrieb übergeben, bevor sie wirklich bereit sind – aus Mangel an Prozessen oder Druck auf das Marketing.
Folgen:
- Vertrieb verschwendet Zeit auf uninteressierte Kontakte
- Abschlussquote sinkt
- Frust zwischen Marketing und Sales
Lösung:
Automatisiertes Lead Nurturing & Scoring entwickeln Leads zur Reife.
Erst wenn ein Lead eine bestimmte Punktzahl oder ein bestimmtes Verhalten zeigt, wird er an den Vertrieb übergeben – mit vollständigem Kontext.
Fazit: Marketing Automation & Sales Automation schaffen Struktur, Fokus & Umsatz
Die Herausforderungen sind vielfältig – die Lösung ist klar:
Marketing Automation schafft Ordnung in der Kommunikation.
Sales Automation bringt Struktur und Priorität in den Vertrieb.
Das Resultat:
Mehr qualifizierte Leads, bessere Abschlussraten, zufriedene Kunden und ein Vertrieb, der sich auf das Wesentliche konzentrieren kann.
