Wie lange können B2B-Unternehmen die digitale Transformation noch ignorieren? Wenn sich Kunden im privaten Bereich an neue Technologien und neuen Komfort gewöhnt haben, erwarten sie das auch in ihrem Geschäftsumfeld. Warum sollte ein Mensch, der am Sonntag mit seinem Tablet etwas sucht, sich im Internet ausgiebig informiert und auf Knopfdruck eine Bestellung auslöst, am Montag mit einer Kutsche zur Arbeit fahren, im gedruckten Branchenverzeichnis suchen und eine Bestellung per Fax oder Brieftaube auslösen? Ich nenne das den »Sunday/ Monday Gap«. Natürlich kenne ich auch einige Vertriebe, die heute noch Bestellungen per Fax bekommen, aber wie lange wird das wohl noch so sein? Man muss das Fax ja nicht von heute auf Morgen abschalten, aber die neuen Optionen sollte man eben auch in Betracht ziehen und anbieten. Einer der größten „Sargnägel“ für das Überleben, das Wachstum und die Zukunft von Unternehmen sind Sätze wie:
„Das haben wir schon immer so gemacht.“
„Das haben wir vor zehn Jahren schon mal ausprobiert, hat nicht geklappt.“
„Das wollen unsere Kunden nicht. Das hat Herr Müller von der XY AG auch bestätigt.„
„Ich kann mir nicht vorstellen, dass das bei uns funktioniert.„
Und einer meiner „liebsten“ Abwehr-Sätze lautet: „Ja, Herr Schuster, mag sein, dass das bei anderen so ist. Bei uns ist aber alles anders und das funktioniert so bei unseren Kunden/Vertrieblern/Markt nicht.“ Ganz ehrlich, wir beraten jedes Jahr ca. 50 neue Kunden und lerne jedes Jahr die Unternehmen von ca. 800–1.000 Seminarteilnehmern kennen. Die Grundmechanismen von Marketing und Vertrieb sind überall gleich oder zumindest ähnlich. Immer wenn Neuerungen vorgestellt werden, gibt es (in der Rückschau kuriose) Meinungen und Aussagen wie:
„Es ist dem Menschen unmöglich, die hohen Geschwindigkeiten der Eisenbahn zu ertragen. Sein Atmungssystem wird zusammenbrechen; Tod durch Lungenbluten wird die Regel sein.“
(Professor Dr. Dionysius Lardner, 1793 – 1859, University College, London)
„Ich glaube, dass es auf der Welt einen Bedarf von vielleicht fünf Computern geben wird.„
(Thomas J. Watson, Vorstandsvorsitzender von IBM, 1956)
„Das Erdöl ist eine nutzlose Absonderung der Erde – eine klebrige Flüssigkeit, die stinkt und in keiner Weise verwendet werden kann.„
(Aus einer Verlautbarung der »Akademie der Wissenschaften« in St. Petersburg 1806)
„Wir haben 60 Jahre ohne Fernsehen gelebt, und wir werden auch noch weitere 60 Jahre ohne Fernsehen auskommen.„
(Avery Brundage, Präsident des Internationalen Olympischen Komitees, 1960)
„Wer in drei Teufels Namen will schon Schauspieler sprechen hören?„
(H. M. Warner von Warner Brothers im Jahre 1927)
„Im Internet ist für uns nichts zu verdienen.„
(Bill Gates, Gründer von Microsoft, 1994)
Aus meiner Erfahrung spricht an dieser Stelle meist die Angst vor dem Neuen und die Unsicherheit, damit umgehen zu können. Und das ist auch völlig verständlich. Aber wer die Möglichkeiten der Digitalisierung in Marketing und Vertrieb nutzen möchte, muss das Sunday / Monday Gap schließen.
Auszug aus meinem Buch: „Digitalisierung in Marketing und Vertrieb“https://www.strike2.de/angebote/buecher-hoerbuecher/digitalisierung-im-marketing-und-vertrieb/
Einen Überblick über die digitale Transformation im Marketing und Vertrieb finden Sie hier: „Ratgeber: Digitalisierung in Marketing und Vertrieb“
