So meistern Unternehmen die digitale Transformation im Marketing und Vertrieb mit einem neuen Denken und einem neuen Modell
Wie funktioniert heute Vertrieb? Wie kann man den modernen Vertrieb so gestalten, dass wir die Herausforderungen unserer aktuellen Zeit meistern, denen sich Unternehmen stellen müssen, um zu überleben und zu wachsen? Und wie nutzen wir die neuen Möglichkeiten der Digitalisierung optimal und zielführend? Diese Fragen müssen sich Unternehmen heute stellen und die passenden Antworten finden.
Auf welchem Denken, welchem Modell basiert der klassische Vertrieb?
Im klassischen Vertrieb gab es deutlich weniger Möglichkeiten und Kundenkontaktpunkte (Touchpoints) als heute. Um neue Kunden zu gewinnen oder mehr Umsatz mit Bestandskunden zu realisieren gab es überwiegend nur diese Möglichkeiten:
- Telefonate
- Persönliche Besuche
- Messen und Events
- Briefe, Serienbriefe, Fax
- Anzeigen
- überwiegend im B2C: TV und Radio
Diese Möglichkeiten haben jahrzehntelang für viele Unternehmen gut funktioniert, auch wenn es aus heutiger Perspektive ein sehr eingeschränkter Rahmen war. Ein weiterer wichtiger Aspekt für den Erfolg in der Vergangenheit war der „gute Ruf“, die Reputation. Viele Unternehmen haben sich über die Jahre eine gute Reputation aufgebaut, von der sie teilweise heute noch profitieren. Aber reicht es heute noch aus, nur noch das Set dieser Möglichkeiten zu nutzen, wenn sich die Kunden schon lange weiter entwickelt haben?
Digitale Transformation
Was hat sich verändert? Wie haben sich (potenzielle) Kunden entwickelt? Die Digitalisierung, das Internet und die neuen Möglichkeiten haben verändert wie (potenzielle) Kunden suchen, entscheiden und kaufen. Sie nutzen schon lange die Möglichkeiten der Digitalisierung und des Internets, um Ihre Bedarfe zu decken und entsprechende Produkte und Dienstleistungen zu kaufen bzw. zu buchen. Sie suchen im Internet und informieren sich in den sozialen Medien. Auch wenn sie dort nicht direkt kaufen, sie recherchieren dort und bilden ihre Kaufentscheidung auf Basis der gefundenen Informationen.
Unternehmen haben daher nicht mehr die Wahl, ob sie sich auf die digitale Transformation einlassen, denn ihre (potenzielle) Kunden haben ihr Verhalten schon lange verändert. Sie können die digitale Transformation nicht mehr länger ignorieren. Sie sollten das Sunday / Monday Gap schließen.
Sunday / Monday Gap
Kunden, die sich im privaten Bereich an neue Technologien und neuen Komfort gewöhnt haben, erwarten das auch im Geschäftsumfeld. Wer will noch per Fax bestellen oder warten, bis ein aktueller gedruckter Katalog ankommt, wenn man mittlerweile gewohnt ist, sich am Wochenende per Tablet ausgiebig zu informieren und eine Bestellung direkt auszulösen? Ich nenne das das „Sunday / Monday Gap“.
New Sales Thought / New Model Sales
Unternehmen könne nicht überleben oder gar wachsen, wenn sie auf das neue Verhalten der (potenziellen) Kunden und auf bereits transformierte Kunden mit einem veralteten Vertriebsmodell reagieren. Die neuen Möglichkeiten ermöglichen eine neue Art zu denken und zu handeln – „New Sales Though“ – und ein neues Modell von Vertrieb aufzubauen – „New Model Sales“.
Was sind die Merkmale des neuen Vertriebs?
Empathie: Im New Model Sales müssen wir unsere Kunden kennen und verstehen. Wir definieren unsere Vertriebsziele (Neukundengewinnung, Wiederkauf, Cross-Selling, Up-Selling, usw.) und unsere Wunschkunden. Wir bauen Empathie und Wissen auf. Unter anderem Verständnis und Wissen über:
- Kundenprofile
- Die Schmerzen und Ziele der (potenziellen) Kunden
- Die Entscheidungswege und Einkaufs-Gremien und -Prozesse (Buying Center)
- Das Verhalten
- Die Erwartungen
- usw.
Klassische Buyer Persona Profile reichen für diese Empathie nicht auf. Die Analyse der (potenziellen) Kunden muss deutlich tiefer gehen. Im Schuster-Modell® nutzen wir ein großes Portfolio von Analysebereichen bzw. Modulen:
- Modul: Profildaten
- Modul: Situationsanalyse
- Modul: Pain- / Gain
- Modul: GAP+ Analyse
- Modul: Neuro
- Modul: Decision
- Modul: Demand and Interest
- Modul: Nutzen
- Modul: Customer Journey
- Modul: Verifizierung
- Modul: Ableitungen
- Modul: Search
- Modul: LinkedIn Verhalten
Kundenkontaktpunkte / Touchpoints
Interessenten und Kunden nutzen heute viel mehr Touchpoints. Potenzielle Kunden erwarten dort relevante Informationen zu finden und mit Unternehmen dort kommunizieren zu können. Touchpoints wie beispielsweise die Webseite des Unternehmens oder LinkedIn kommen im modernen B2B-Vertrieb eine strategische Bedeutung zu. Richtig eingesetzt bieten sie einen großen Hebel für die B2B Vermarktung.
Daten
An alles Touchpoints fallen Kundendaten an, die Unternehmen nutzen können, um Kontakt aufzubauen und zu vertiefen. Diese Daten sollten erfasst, analysiert und in Handlungsimpulse umgewandelt werden. #DataDrivenSales
Vertriebssignale
In Daten stecken Vertriebssignale, die dem modernen Vertrieb Anzeichen geben, ob eine Vertriebschance für Neukundengewinnung oder Bestandskundenumsatz besteht. Die Vertriebssignale geben Impulse für einen persönlichen Kontakt oder automatisierte Prozesse.
Es ist wichtig die Vertriebssignale zu empfangen, sie zu deuten und in eine Handlung umzuwandeln. Die Handlung kann ein persönlicher Kontakt oder ein automatisierter Prozess sein.
Content
Content ist der Treibstoff für fast alle Prozesse im modernen Marketing und Vertrieb. Diese Funktion erfüllt er aber nur, wenn er relevant, hilfreich oder unterhaltsam ist. Die Basis hierfür wiederum ist Empathie für Interessenten und Kunden. Nur wer seine Kunden kennt, kann für sie relevanten Content erstellen. Generative KI kann hierbei helfen, die Empathie aber nicht ersetzen.
Automatisierung
Automatisierte Prozess unterstützen den Vertrieb in verschiedenen Marketing- und Vertriebsprozessen:
- Entwicklung von Interessenten bis zur Vertriebereife (Lead Nurturing)
- Reaktivierung von Bestandsunden (Repeat-, Cross- oder Up-Selling Nurturing)
- Verhinderung von Kundenabwanderung (Churn Management)
- Betreuung von B-, C- und D-Kunden
- Messe- und Event-Management
- Funnel Management
- Auftragsabwicklung
- Service Prozesse
- und viele weitere mehr
Vorteile New Sales Thought / New Model Sales
Die Beschäftigung mit der digitalen Transformation im Marketing und Vertrieb ist für Unternehmen keine Option mehr, sondern eine Voraussetzung für die Meisterung der aktuellen Herausforderungen, ihr Überleben und Wachstum in der Zukunft. Der beste Zeitpunkt sich damit zu beschäftigen wäre vor einigen Jahren gewesen, der zweitbeste Zeitpunkt ist jetzt.
Unternehmen benötigen eine zielführende Strategie, um die Möglichkeiten und das Potenzial der Digitalisierung zielführend für ihre Unternehmens- und Vertriebsziele zu nutzen. In der Strategie definieren sie auch, wie sie die digitalen Optionen mit den klassischen Maßnahmen und Möglichkeiten kombinieren.
Canvas Modell für die Entwicklung einer Digitalstrategie für modernes Marketing und Vertrieb
Damit zementieren sie die Basis für die Zukunftsfähigkeit und das Wachstum ihres Unternehmens und profitieren von vielen Vorteilen.
Effizienz
Wenn sich das Marketing und der Vertrieb um die erfolgsträchtigsten Interessenten und Kunden in der optimalen Art und Weise kümmert, steigert das die Effizienz ungemein. Die erfassten Daten und Vertriebssignale unterstützen das optimierte Vorgehen. Die automatisierten Prozesse minimieren manuelle Aufwände.
Skalierung
Automatisierte Prozesse und Erkenntnisse lassen sich auf andere Geschäftsbereiche, Niederlassungen und Länder übertragen. Das reduziert Aufwände und beschleunigt die erfolgreiche Konzeption und Umsetzung.
Entscheidungs- und Handlungsoptionen
Die Daten, die durch die Möglichkeiten der Digitalisierung erfasst und ausgewertet werden können, geben der Leitungs- und Durchführungsebene wertvollen Informationen und Transparenz für Entscheidungen und Aktivitäten.
Abschlusswahrscheinlichkeit / Vertriebserfolg
Der aber wohl bedeutendste Nutzen liegt in der Steigerung der Abschlußwahrscheinlichkeit und des Vertriebserfolges.
Nutzen Sie die Möglichkeiten der Digitalisierung im Marketing und Vertrieb jetzt.
