Die Definition und Profilierung der idealen Interessenten bzw. Wunschkunden ist die Basis meiner Arbeit als Lead Management-Coach. Pro Jahr erstelle ich mit meinen Kunden und Workshop-Teilnehmern über 250 Buyer-Persona Profile nach dem „Schuster-Modell“, Content-Konzeptionen und Lead-Nurturing Prozesse. Die Bekanntheit des Buyer-Persona Konzepts hat sich in Deutschland drastisch verändert. 2011 kannte kaum jemand Buyer-Persona. Frage ich heute, wer die Buyer-Persona Profilierung kennt, gehen schon deutlich mehr Hände hoch. Viele Magazine und Blogs schreiben mittlerweile über das Thema. Und viel mehr Kunden und Workshop-Teilnehmer haben schon Buyer-Persona Profile erstellt. Ich habe aber bisher noch keinen Artikel gelesen, der das Thema Buyer-Persona im B2B im Detail „ausreichend“ beschrieben hat. Und wenn Profile vor meiner Beratung oder Workshop erstellt wurden, waren das bisher auch nie „ausreichend“ detaillierte B2B-Buyer-Persona Profile.
Meist beschränken sich die Profile auf demografische Daten wie Alter, Geschlecht, Familienstand, Einkommen usw. Nicht, dass diese Daten unwichtig wären. Für ein B2B Buyer-Persona ist das aber nur der Anfang und es gibt viele weitere Daten, die es zu sammeln gilt, um daraus die Content-Konzeption und die Content-Journey (Lead-Nurturing Prozesse) abzuleiten..
Die wichtigen demografischen Daten einer B2B Buyer-Persona sind z. B. die Position, die Firmengröße oder die Branche. Das ist aber erst der Anfang der Profilierung. Extrem wichtige sind im B2B-Bereich z. B. die Schmerzpunkte, die dazu führen, dass die Buyer-Persona nach Produkten oder Dienstleistungen wie Sie sie anbieten Ausschau hält. Sammeln Sie diese Schmerzpunkte im Detail und in verschiedenen Ausprägungen (Kosten, Prozess, Ergebnis usw.).
Detailinformation des Buyer-Persona Profils (Schuster Modell) im B2B
Das „Strickmuster“ der Buyer-Persona gibt Anhaltspunkte über die Konzeption und Bewerbung Ihrer Inhalte. Legt die Buyer-Persona Wert auf Status, Innovation, Sicherheit oder ZDF (Zahlen, Daten, Fakten)? Und wie beeinflusst dieses Strickmuster die Content-Erstellung, Distribution und Promotion der Inhalte?
Weitere Fragen, die sich über Ihre Buyer-Persona stellen sollten:
- Für welche Themen interessiert sich die Buyer-Persona?
- Was bedeutet für Ihre Buyer-Persona Erfolg, wenn er/sie sich für Sie entscheidet?
- Was wäre Katastrophe/Desaster, wenn er/sie sich für Sie entscheidet?
- Wo und wie informiert sich Ihre Buyer-Persona?
- Wer beeinflusst die Buyer-Persona? (Buying-Center)
- usw.
Beim Buyer-Persona Profil geht es aber nicht rein um das Ausfüllen eines Fragebogens zum Selbstzweck. Das Buyer-Persona Profil hat mehrere Aufgaben:
- Es hilft Unternehmen das Ego-Posting Verhalten zu unterlassen und sich wirklich kundenorientiert zu verhalten.
- Die Buyer-Persona Profilierung eine sehr gute Gelegenheit Marketing, Vertrieb und Service an einen Tisch zu bringen, Wissen über Interessenten und Kunden zu sammeln und alle Bereich auf einen durchgängigen Leadmanagement-Prozess einzuschwören.
- Ein detailliertes B2B Buyer Persona Profil ist die Basis für eine zielgerichtete Content-Konzeption, effiziente Leadgenerierung mit Inbound- und Outbound-Marketing und für die Definition der Content-Journey bzw. Lead-Nurturing Prozesse.
- Es hilft den Vertrieb auf die zu erwartenden Interessenten einstellen, entsprechende vertriebsunterstützende Unterlagen aufzubereiten und die passenden Strategie für die Akquise- und Betreuugsphase zu erstellen.
Umfang des B2B Buyer Persona Profils.
Ein detailliertes B2B Buyer-Persona Profil kann schon mal locker 6-7 DIN A4 Seiten umfassen. Die Sammlung der Daten mit Marketing, Vertrieb und Service kann schon mal einen ganzen Tag in Anspruch nehmen. Für viele Unternehmen findet an diesem Tag aber auch das erste Treffen der Abteilungen statt und die Ergebnisse dieses Austausches sind extrem wertvoll. Für die Verifizierung der gesammelten B2B Buyer-Persona Informationen empfehle ich Interviews mit bestehenden Vertretern der Wunschkunden-Gruppe. Nutzen Sie auch Kundentage, Messen oder andere Gespräch mit Vertretern Ihrer Wunschkundengruppe, um Ihr B2B Buyer-Persona Profile zu überprüfen und sie weiter zu ergänzen.
Fazit Buyer-Persona im B2B:
Ein Buyer-Persona Profil spielt eine wichtige Rolle für erfolgreiches Leadmanagement, Content-Marketing, Social Media und Marketing-Automation. Kann aber z. B. auch Ihr Produktmarketing und Ihre gesamte Unternehmensstrategie beeinflussen. Das B2B Buyer-Persona Profil unterscheidet sich stark von einem B2C Buyer-Persona Profil. Erstellen Sie detaillierte Profile Ihrer Buyer-Personas und entwickeln Sie diese Profile mit wachsenden Erkenntnissen weiter. Ziehen Sie aus diesen Profilen die entsprechenden Erkenntnisse und leiten die passenden Aktivitäten wie z. B. Ihre Content-Konzeption davon ab.
Weitere Informationen über die B2B Buyer-Persona Profilierung finden Sie auch in meinem Buch „Leadmanagement – Mehr qualifizierte Interessenten und Neukunden mit der Wasserloch-Strategie®, Inbound-Marketing und Marketing-Automation“
