Die „Land – Expand – Explode“-Strategie könnte man auch als „Fuss-in-die-Tür“-Strategie bezeichnen. Sie unterstützt den Ansatz erst einmal den initialen Abschluss schnell und sicher zu erreichen und dann mit Wiederkauf, Cross- und Up-Selling das Kundenunternehmen weiter zu durchdringen:
Land: Im Land-Ansatz geht es darum den Kunden zu gewinnen und den „Initial-Auftrag“ in einem Bereich des Unternehmens zu platzieren. Alle Aspekte und Optionen, die stören, den potenziellen Kunden verwirren oder den Prozess verkomplizieren könnten, werden bewusst ausgeblendet. Unternehmen können dafür auch spezielle Angebote mit niedrigschwelligen Parametern wie:
- günstiger Einstiegspreis
- geringe Komplexität
- wenig Aufwand bei der Implementierung
schnüren, die in späteren Schritten ergänzt werden können. Wenn der Kunde aus eigenem Antrieb zusätzliche Auftragsbestandteile ergänzen möchten, nimmt er die natürlich mit. Die Aktivitäten für Mehrumsätze werden aber vom Vertrieb bewusst auf die Phase nach dem Abschluss vertagt. Die Land-Phase legt die Basis für erfolgreiche Cross- und Up-Selling Aktivitäten.
Expand: Wurde der erste Auftrag platziert, ist das Ziel des Expand-Ansatzes das Kundenunternehmen zu durchdringen. Das kann in mehreren Formen erfolgen:
- Im gleichen Bereich (Abteilung, Geschäftsbereich, Teilunternehmen) mehr ergänzende Produkte oder Dienstleistungen platzieren.
- Zugang zu anderen Bereichen (Geschäftsbereiche, Konzern, Tochter-/Schwester-Unternehmen) bekommen, um Dein gesamtes Angebot zu platzieren
In der Expand-Phase startest Du Deine Cross- und Up-Selling Aktivitäten. Dabei ist es wichtig alle „Signale“ Deiner Bestandskunden zu empfangen. Diese Vertriebssignale werden von verschiedenen Ansprechpartnern Deines Kundenunternehmens an den verschiedensten Kundenkontaktpunkten (Touchpoints) hinterlassen:
- Persönlicher Kontakt: Termin vor Ort, Telefon, Messe, Event, usw.
- Deine Unternehmenswebseite
- Dein Newsletter
- Dein Blog
- Dein Webshop
- Xing und Linkedin
- Online-Seminare
- Deine Systeme: Marketing Automation, CRM- System, ERP-Systeme, usw.
Jede Bewegung und jede Aktivität eines Ansprechpartners aus einem Unternehmen, dass Du im Land-Modus erreicht hast, kann ein Vertriebssignal für Deine Wiederkauf, Cross- und Up-Selling Aktivitäten sein. Daher ist es essenziell, dass Deine Systeme und Touchpoints integriert sind und die Daten über alle Systeme und Touchpoints hinweg synchron gehalten werden. So nimmst Du die Vertriebssignale wahr und initiierst die entsprechenden Aktivitäten. Das kann eine Aktion auf der persönlichen Ebene durch den Vertrieb (Anruf, Besuch) oder der Start eines automatisierten Prozesses (Nurturing Prozess in einer Marketing / PreSales Automation Plattform) sein. Mehr über die Integration von Systemen findest Du hier bei Marini Systems: https://marini.systems/de/platform/technologien/integration-workflows/
Explode: Du platzierst Dich zu Beginn der Geschäftsbeziehung sofort schon als strategischer Partner des Zielunternehmens. In dieser Konstellation sprichst Du oft nicht über einzelnen Komponenten Deines Angebotes für den Kunden, sondern über eine strategische Partnerschaft mit einem größeren Scope. Auch hier ist die Integration aller Marketing- und Vertriebs relevanten Systeme ein wichtiger Erfolgsgarant, da Du damit möglichst viele „Vertriebssignale“ aus dem Partnerunternehmen aufnimmst und in Deine Planung und Umsetzung einfließen lassen kannst.
Wenn Du dedizierte Wunsch-/Zielkunden erreichen und durchdringen möchtest, kannst Du diesen Ansatz mit einer weiteren Methode wie beispielsweise Account based Marketing ergänzen.
Ein Video zum Land-Expand-Explore Ansatz findest Du auf YouTube „Land, Expand, Explode: How to Win the Long-Game in SaaS“ https://www.youtube.com/watch?v=tmyfpPH_sO8
Titelbild: Nenad Maric auf Pixabay
