Seit über 12 Jahren begleite ich Unternehmen bei der Einführung von Marketing Automation. In dieser Zeit habe ich hunderte von Buyer Persona Profilen entwickelt, Customer Journey Analysen durchgeführt und Nurturing Prozesse konzipiert. Für die verschiedensten Unternehmen, Branchen, Vertriebsszenarien und Ziele. Dabei ist mir aufgefallen, dass bei allen Unterschieden in den Projekten das Vorgehensmodell doch immer ähnlich ist. Das praxiserprobte Vorgehensmodell – mein Marketing Automation Canvas – führt durch den Einführungsprozess und gibt Sicherheit alle wichtigen Elemente bedacht zu haben, um auch die Umsetzung erfolgreich zu gestalten.
Die Elemente des Marketing Automation Canvas nach dem Schuster-Modell® im Überblick:
1.) Kick-Off, Bestandsaufnahme, Zielsetzung
In dieser Stufe sollten alle Beteiligten das Potenzial und Wirkprinzip von Marketing Automation verstehen. Ziele und Herausforderungen werden besprochen und die relevante Vertriebsszenarien diskutiert.
2.) Buyer Persona Profilierung – detaillierte Profilierung der Wunschkunden / idealen Interessenten
Buyer Persona Profile sind nur dann gut, wenn sie nicht in der Schublade landen, sondern für Ansprache, Content und Prozesse umgesetzt werden.
3.) Gefunden werden / Sichtbarkeit
Wie wird man von den profilierten Wunschkunden gefunden und welche Elemente tragen dazu bei?
4.) Customer Journey Analyse
Wie gestaltet sich die Kaufreise der Leads und Bestandskunden? Wie bei den Persona Profilen muss auch die Customer Journey umsetzungsfähig und Marketing Automation konform gestaltet sein.
5.) Content Marketing – Inhalte und Mehrwerte im digitalen Vertriebsprozess
Content Audit, Content Konzeption und Planung
6.) Touchpoints – Kundenkontaktpunkte im digitalen Vertriebsprozess
Touchpoint-Analyse, Optimierung, Planung
7.) Nurturing Prozesse im Marketing Automation Prozess / digitalen Vertriebsprozess
Konzeption von Nurturing Prozessen mit Performance, gated/ungated Content, „Sales fast lane“
8.) Progressive Profiling / Profilaufbau
9.) Scoring im digitalen Vertriebsprozess
Explizites und implizites Scoring der Leads / Bestandskunden
10.) Routing von Leads zum Vertrieb / in das CRM-System
Übergabe der Leads / Bestandskunden an den Vertrieb / das CRM-System
11.) Leads und Bestandskunden im Vertrieb
Betreuung der entwickelten Leads (MQL) / Bestandskunden (MQN) im persönlichen Vertrieb
12.) Metrik
Definition KPIs / OKRs, messen und optimieren
13.) Systeme / Systemintegration / Plattformen / Tools / Daten
Einsatz von Systemen, deren Integration und Datenmanagement
14.) Umsetzung
Roadmap für die Umsetzung mit den relevanten Aspekten (Legal, Technik, Daten, Prozesse, …)
Die neue Version dieses Artikels findest Du hier:
Marketing Automation im B2B: Strategie, Canvas und erfolgreiche Implementierung
