WHO MOVED MY LEADS? – Das ist der Aufschrei vieler Unternehmen, wenn sie realisieren, dass ihre Marke alleine nicht mehr ausreicht, um ausreichend Leads und Neukunden zu realisieren. Speziell die etablierten Unternehmen haben oft viele Jahre ihre Marke aufgebaut und von ihrer Historie profitiert. Das war oft ausreichend, um adäquat neue Leads zu generieren. Die Digitalisierung hat aber nicht nur den Kaufprozess ihrer Kunden verändert, sondern auch die Wettbewerssituation. Durch die Globalisierung und die vielen neuen Plattformen und Kanäle sind die Wettbewerber jetzt nur noch einen Mausklick entfernt. So fehlen heute vielen Unternehmen Leads für ihren Vertriebsprozess.
Was können Unternehmen tun, um in Zeiten der digitalen Transformation im Marketing und Vertrieb mehr qualifizierte Leads zu generieren?
Spoiler-Alarm: BBBBBBBBBBBB 😉
A.) Sie bleiben im klassischen System und …
- versuchen es mit der „guten alten Kaltakquisition“. Ja, es gibt Konstellationen, in denen das noch funktioniert. Meist scheitert das aber daran, dass in den meisten Vertrieben das Knohow, die Erfahrung und die Motivation für Kaltakquisition fehlt. Und die Effizienz ist auch nicht sonderlich berauschend.
- machen dem Vertrieb Druck, doch jetzt bei allen Kunden nochmal zu prüfen, ob man Abschhlüsse nicht forcieren könne?
- hoffen, dass das Marketing auch „irgendwie“ soll mal irgenwie mit „Äwäreness“ und „Imbräschenz“ dazu beitragen kann.
B.) Der zeitgemäßere Weg – Unternehmen…
- planen Leadmanagement strategisch, profilieren ihre idealen Leads mit detaillierten Buyer Persona Profilen und analysieren deren Kaufreise (Customer Journey) Marketing Automation konform.
- konzipieren basierend darauf (echte) Lead Nurturing Prozesse mit relevanten Content-Bausteinen
- spielen die passende Ansprache an den passenden Touchpoits aus.
- übergeben die vertriebsreifen Leads (MQL Marketing qualified Leads) vom Marketing / Marketing Automation Plattform an den Vertrieb / CRM.
- trainieren ihren Vertrieb, um die entwickelten Leads optimal bis zum Abschluß zu begleiten.
Dann klappt es auch wieder mit den Leads und Neukunden 😉
