„Was biete Sie an?“ Ist das schwierig für Sie zu beantworten? Wahrscheinlich nicht, oder?
„Für wen ist Ihr Angebot geeignet?“ Ist da oft schon schwieriger zu beantworten. „Mein Produkt kann eigentlich jeder gebrauchen!“, hört sich erst mal super an. Dann hätten Sie schließlich ein riesiges Umsatzpotenzial. Das Problem ist aber, „Jeden“ kann man nur sehr schwer erreichen. Wie kommuniziert man zu „Jedem“ und welche Inhalte bzw. Mehrwerte bietet man „Jedem“ an?
Außerdem sollte Sie das Wort „eigentlich“ stutzig machen. Denn meistens kann man es mit „nicht“ ersetzen:
- „Der Bericht ist eigentlich fertig.“ heißt im richtigen Leben: „Der Bericht ist nicht fertig.“
- „Heute Morgen wäre ich eigentlich mit dem Fahrrad gefahren“ heißt „Heute Morgen bin ich nicht mit dem Fahrrad gefahren“!
In unserem Fall: „Mein Produkt kann eigentlich jeder gebrauchen.“ hieße dann dass das Produkt zwar theoretisch fast jeder gebrauchen könnte, in der Realität aber dann doch bevorzugt von einer bestimmten Gruppe von Firmen bzw. Menschen gekauft wird. Unabhängig davon, dass es keinen Sinn macht „Jeden“ mit der gleichen Kommunikation und Angeboten anzusprechen, lassen es auch die in der Regel immer limitierten Budgets und Ressource nicht zu, die ganze Welt auf einmal zu erreichen.
Wer kauft am wahrscheinlichsten? Wer kauft am schnellsten, mit dem geringsten Aufwand? Wer sind Ihre typischen Kunden – Ihre Wunschkunden? Noch etwas plakativer: Wenn ich Ihnen 50 Menschen eines Typus in Ihren Verkaufsraum bringen könnte, welcher Typus von Mensch würde am besten auf Ihr Angebot reagieren und am schnellsten bzw. wahrscheinlich kaufen?
Wenn Sie diesen Typus detailliert beschreiben können, haben Sie Ihre Buyer Persona definiert.
Wählen Sie einen bekannten Menschen als Platzhalter für Ihre Persona?
- Nutzen Sie sein Bild!
- Wie heißt er? Wie alt ist er und welche Ausbildung hat er?
- Welche Position bekleidet er?
- Wofür ist er verantwortlich?
- Beschreiben Sie sein Profil?
- Was beschäftigt ihn und wo sind seine Schmerzpunkte?
- Was treibt ihn an?
- Wo informiert er sich und validiert seine Entscheidungen?
- Wie und wo sucht er nach Produkte und Dienstleistungen?
- Wie sieht der Kaufprozess dieser Persona für Ihr Angebot aus?
- usw.
Am besten tragen Sie diese Informationen in einem Workshop mit Vertrieb und Marketing zusammen. Wofür können sie diese Informationen nutzen? Sie können sie eigentlich für alles nutzen! 🙂
Hier ein paar Beispiele:
- Konzeption Ihrer Webseite
- Webshop-Optimierung
- Kampagnen
- die Contentplanung für Ihre Inbound Marketing
- usw.
Mehr über das Thema Buyer Persona finden Sie auch im kostenlosen eBook:
C.S.I. Wunschkunden – Das Persona-Konzept im Inbound-Marketing
