„Leads, Leads, wir brauchen mehr Leads!“ schallt es aus dem Vertrieb.
Ist das so? Sind mehr Leads die Lösung?
Generell ja, denn mehr Leads erhöhen rein rechnerisch die Wahrscheinlichkeit mehr Umsatz zu machen.
Aber was spricht dagegen?
👉 Pseudo Leads: Nicht alles, das wie ein Lead scheint, ist wirklich ein Lead. Da gibt es den Wettbewerb, der Infos abziehen will, der natürlich kein Lead ist. Es gibt die Studierenden, die eine Arbeit zu dem Thema schreiben und weitere Interesserte. Diese Psydo Leads müssen erkannt und vom Vertrieb ferngehalten werden.
👉 Lead ist nicht gleich Lead. Heiss wird die Qualität von Leads diskutiert. Ein Lead ist aber nicht per se gut oder schlecht. Entscheidend ist die Vertriebreife. Siehe: Der „Grüne-Bananen-Effekt®“. Es reicht also nicht nur Leads zu generieren, sie müssen auch bis zur Vertriebsreife entwickelt werden. Am Besten mit Lead Nurturing Prozessen in einer Marketing Autoation Plattform.
Aber die besten, vertriebsreifen Leads nützen nichts, wenn sie nicht entsprechend behandelt werden.
👉 Ein wichtiger Aspekt ist die Reaktionszeit. Denn: „Reagiert man innerhalb von 5 Minuten, ist die Wahrscheinlichkeit direkt in Kontakt treten zu können bis zu 100 Mal höher und die Wahrscheinlichkeit einer qualifizierten Opportunity 21 Mal höher.“ Studie: „Lead Response Management Study“ von Dr. James Oldroyd.
– Die „N€IN-Performance“: nach Tobias Buhmann
Viele Vertrieb geben zu früh auf. Ab dem 5. Nachfassversuch steigt die Abschlußwahrscheinlichkeit signifikant und das Engagament des Wettbewerbs nimmt ab. Vertrieb ist also nicht nur Inspiration, sondern auch „Transpiration“.
Fazit:
Ja, mehr Leads sind gut. Vertriebsreife Leads (MQLs) sind besser. Und vertriebsreife Leads, die professionell betreutet werden sind spitze.
