Heute am 4. September beginnt die Kalenderwoche 36. Das heißt 69% des Jahres sind vorüber. Sie sollten also in dieser Woche auch 69% Ihres Umsatzzieles erreicht haben. Wie steht es um Ihre Umsatzzielerreichung? Für viele Unternehmen beginnt jetzt der heiße Herbst und sie versuchen zum Jahresende noch mal alle laufenden Projekte abzuschließen. Was aber, wenn die Kunden dieses Jahr nicht mehr abschließen möchten oder Sie einfach zu wenige laufende Projekte haben, um Ihr Umsatzziel zu erreichen? Das klassische Verhalten ist Druck. Mehr Druck auf die Kunden und die Vertriebler ausüben und mehr oder wenige sinn- und planvolle Aktivitäten. Dabei werden so viele Bereiche ignoriert, die Ihnen helfen können, mehr Umsatz und Wachstum zu realisieren.
Leadgenerierung
Nutzen Sie die modernen Wege der Leadgenerierung. Was können Sie hier falsch machen? Sie warten einfach bis neue Interessenten sich melden oder Sie nutzen nur die klassischen Wege der Leadgenerierung wie telefonische Kaltakquise und Anzeigen. Nutzen Sie die Wasserloch-Strategie® und ziehen Sie, die Interessenten an, die schon einen Bedarf haben, idealerweise schon eine Vision einer Lösung haben und sich mit Ihrem Thema beschäftigen. Es gibt drei Stufen von Bedarf:
- Latenter Bedarf
Diese potenzielle Kunden haben den Bedarf noch nicht erkannt und suchen nicht aktiv nach einer Lösung. Evtl. glauben Sie auch, dass keine adäquate Lösung des Problems gibt oder ein Lösungsversuch ist schon gescheitert. - Erkannter und eingestandener Bedarf
Man beschäftigt sich zwar mit einem Bedarf, hat aber noch keine Ahnung mit welchem Lösungsansatz der Bedarf gelöst werden könnte. - Vision einer Lösung
Der potenzielle Kunde hat eine Vorstellung von der Lösung des Bedarfs. Er muss nur noch Details klären, potenzielle Anbieter identifizieren und die Konditionen verhandeln.
Mit einem Interessenten Wasserloch können Sie Interessenten der Stufen 2 und 3 anziehen. Diese Interessenten können Sie dann mit Lead-Nurturing individuell, aber automatisiert bis zur Vertriebsreife entwickeln. Sie versorgen Sie Ihren Vertrieb mit mehr qualifizierten Leads, verkürzen die Akquisitionsphase und steigern Ihren Umsatz.
Das ist aber nur ein Ansatz, um Ihr Umsatzziel zu erreichen. Auf ein großes Umsatzpotenzial haben Sie bereits Zugriff, nutzen es aber wahrscheinlich noch nicht optimal.
Umsatzpotenzial in Ihrem Zugriff:
- Ihre Bestands-Adressen (Interessenten, die bisher noch nicht gekauft / abgeschlossen haben
- Ihre Bestandskunden
- Wie betreuen Sie Ihre B- und C-Kunden?
- Cross- und Up-Selling
- Empfehlungen
- Rückgewinnung verlorener Kunden
Für alle Aktivitäten zur Kundengewinnung und Umsatzgenerierung sollten Sie aber eine gute Basis schaffen. Digitalisierung und Internet haben den Kaufprozess verändert. Kunden suchen, entscheiden und kaufen heute anders als früher. Sie brauchen unterschiedliche Strategien für Leadgenerierung und Bestandsgeschäft. Die Mechanik ist für beide Bereiche zwar ähnlich. Das Vorgehen unterscheidet sich aber im Detail. Je nach dem wie Ihr Unternehmen strukturiert ist und in welchem Umfeld Sie sich bewegen, können Sie einiges an Umsatzpotenzial durch direkten Einsatz Ihres Vertriebs heben. Sie können zum Jahresende zum Beispiel versuchen Cross- und Up-Selling bei Ihren Bestandskunden zu generieren. Perspektivisch sollten Sie die “Reifungs-Prozesse“ aber automatisieren und erst die potenziellen Kunden zum Abschlussprozess an den Vertrieb übergeben. Wie Sie das realisieren?
- Entwickeln Sie Wunschkundenprofile (Buyer Persona)
- Erstellen Sie auf dieses Basis relevanten Content
- Bieten Sie diesen Content Ihren Bestandsadressen an den passenden Kundenkontaktpunkten / Touchpoints an
- Bauen Sie Prozesse zu Entwicklung dieser Kontakt auf – Lead-Nurturing / Customer Journey Mapping um die Kontakte bis zur Vertriebsreife zu entwickeln
- Definieren Sie die Übergabepunkte vom Marketing bzw. der Marketing Automation an den Vertrieb bzw. das CRM-System
- Trainieren Sie Ihren Vertrieb auf dieses neue Vorgehen und die neue Qualität der potenziellen Kunden
Mehr über Marketing-Automation für Bestandskunden lesen Sie in unserem neuen Buch:
