DSGVO – Herausforderung und Chance für das Marketing und den Vertrieb

Wie ein Damokles-Schwert schwebt die neue europäische Datenschutzgrundverordnung (DSGVO) über vielen Unternehmen. Lange ignoriert, kommt die Einführung am 25. Mai 2018 immer näher. Einige Unternehmen fragen sich, ob sie das aussitzen können oder ob es eine Übergangsfrist gibt. Sabine Heukrodt-Bauer von RESMEDIA hat es in ihrem eBook „FAQ zur Datenschutz-Grundverordnung (DSGVO) so ausgedrückt: „Bis Mai 2018 müssen Unternehmen alle Strukturen und Prozesse zur Implementierung des nun EU-weit einheitlich geltenden und harmonisierten Datenschutzes angepasst haben. Es gibt keine gesetzliche Übergangsfrist.“
Quelle: http://res-media.net/plusserver-dsgvo-digital/

Da die Strafen bei Nichtbeachtung sehr drastisch ausfallen werden, ist Ignorieren also keine Option. Ich möchte an dieser Stelle nicht auf die Sinnvolligkeit und die Einzelheiten der DSGVO eingehen. Dafür gibt es Spezialisten wie Sabine Heukrodt-Bauer von RESMEDIA (http://res-media.net).

Wichtige Aspekte für Marketing und Vertrieb sind aber:

• Wo werden personenbezogene Daten gespeichert? (z. B. Drittstaaten)
• Wo und wie werden personenbezogene Daten erfasst und wer bearbeitet sie wo weiter?
• Hat der Interessent/Empfänger zugestimmt, Informationen zu erhalten? (Einwilligung, Optin)
• Welche Dienstleister verarbeiten personenbezogene Daten? (Auftragsdatenverarbeitung)
• Wie gehen wir mit Altdaten (ohne Optin) um?
• Datensparsamkeit
• Zweckbindungsgrundsatz
• Informationspflichten
• …

Es lohnt sich aus meiner Sicht nicht darüber zu diskutieren, wie angemessen die DSGVO ist und wie sehr das die deutsche und europäische Wirtschaft beeinträchtigen wird. Sie kommt – PUNKT. Bei vielen Aspekten, waren wir in Deutschland ja eh schon vielen anderen Ländern in Sachen Datenschutz „voraus“. Viel wichtiger ist es jetzt doch darüber nachzudenken, ob die DSGVO nicht auch eine Chance für das Marketing und den Vertrieb ist. Denn egal, wie man über so eine drastische Regelung auch denken mag, Menschen ungefragt mit Werbebotschaften zu bombardieren macht in Zeiten der Digitalisierung, des Internets und Social Media keinen Sinn. Der Kaufprozess hat sich drastisch verändert. Potenziellen Kunden suchen, entscheiden und kaufen heute anders als früher. Unternehmen kommunizieren aber derzeit immer noch hauptsächliche im Ego-Posting Modus. Das heißt sie sprechen nur über sich, Ihr Angebot, Ihre Aktionen und so weiter. Stellen Sie sich vor, Sie verhalten sich so bei einem Rendezvous: „Mein Haus, mein Auto, mein Boot…“ – Wie würde dieses Rendezvous wohl ausgehen? So schnell wie sich Ihr Rendezvous-Partner entfernt, verschwindet auch der potenzielle Kunde. Und selbst wenn man potenzielle Kunden von Gesetzes wegen so behandeln dürfte, es würde nicht zum gewünschten Ziel führen, von der Effizienz dieses Vorgehens mal ganz zu schweigen.

Also, warum nicht die DSGVO zum Anlass nehmen, um über Marketing, Vertrieb, Leadgenerierung, Lead Management, Marketing Automation, Content Marketing und Bestandskundenmanagement neu zu denken. Wenn der klassische Weg der direkten, werbelastigen Ansprache rechtlich bedenklich bzw. gefährlich und außerdem nicht mehr sonderlich zielführend und erfolgreich ist, wäre es doch clever einen anderen Weg auszuprobieren. Warum potenzielle Kunden verprellen und auch noch rechtliche Konsequenzen riskieren, wenn es auch anders geht. Es ist ja nicht so, dass Kunden gar nicht mehr kontaktiert werden möchten. Sie möchten aber entscheiden, wann, wo und wie sie angesprochen werden. Und sie möchten nur relevante Inhalte und keine plumpen Werbebotschaften angeboten bekommen. Wir sprechen schon lange davon den Kunden in den Mittelpunkt zu stellen. Oft stand er dort aber vielen nur im Weg, weil sie nicht wussten, wie sie dieses „in den Mittelpunkt stellen“ realisieren sollten. Jetzt sollten wir nicht nur wegen dem veränderten Kaufprozess den Kunden in den Mittelpunkt stellen, wir müssen es sogar von Gesetzes wegen.

Aber wie machen Sie das? Es wäre doch klasse, wenn Sie von potenziellen Kunden gefunden würden, wenn diese potenziellen Kunden einen Bedarf haben. Wenn Sie in diesem Moment dem Interessenten auch noch hilfreiche, relevante Inhalte anbieten, gibt er Ihnen mit großer Wahrscheinlichkeit sogar die Erlaubnis ihm diese zu schicken. Wenn Sie diesen Prozess sauber, rechtskonform aufsetzen, haben Sie einen Optin (die Erlaubnis dem Interessenten etwas per E-Mail zu senden) und können ihm auch in Zukunft weitere relevante Inhalte anbieten. In diesem Modus entscheidet der potenzielle Kunde, ob er kontaktiert werden möchte und wie lange er diese Erlaubnis aufrecht hält.
Ich nenne das die Wasserloch-Strategie®. Anstatt potenzielle Kunden zu „jagen“, sie zu nerven und rechtliche Konsequenzen zu riskieren, bauen Sie ein Wasserloch und laden sie zum Kommen ein.
Ihre Vorteile:

• Einmal aufgebaut, funktioniert dieses Wasserloch immer. Nicht nur, wenn Sie bezahlen (Anzeigen, Banner, usw.) oder Ihre Ressourcen für rechtliche kritische Aktivitäten (Cold calls, unerlaubten E-Mail Versand durch Ihre Mitarbeiter) einsetzen.
• Sie werden von mehr qualifizierten Interessenten gefunden.
• Mit diesen Interessenten verkürzt sich der Akquisitionsprozess und die Abschlusswahrscheinlichkeit steigt.
• Sie bewegen sich im rechtlich erlaubten Rahmen und umgehen das Risiko von rechtlichen Konsequenzen.
• Der Hauptvorteil ist aber, dass Sie Kundenorientierung leben und so mehr Erfolg mit Ihren Interessenten und Bestandskunden generieren werden.

Was müssen Sie dafür tun? Hier eine kleine Handlungsempfehlung:

1. Definieren Sie Ihre Ziele. Wen möchten Sie erreichen (Leads = neue Interessenten, Bestandskunden) und was möchten Sie anbieten?
2. Erstellen Sie Wunschkundenprofile mit dem Buyer Persona Konzept.
3. Analysieren Sie den Kaufprozess (Customer Journey) und das Suchverhalten Ihrer Interessenten/Bestandskunden.
4. Erstellen Sie relevante Inhalte für Ihre Interessenten/Bestandskunden. (Whitepaper, eBooks, Anwenderbericht, Application notes, usw.).
5. Nutzen Sie die Kundenkontaktpunkte (Touchpoints), an denen sich Ihre Leads bewegen. (Webseite, Blog, Einkaufsportale, Social Media, usw.)
6. Entwickeln Sie Prozesse, um Ihre Interessenten/Bestandskunden bis zur Vertriebsreife zu entwickeln. (Lead Nurturing, Lead Scoring, Lead Routing, Marketing Automation)
7. Trainieren Sie Ihren Vertrieb auf dieses neue Vorgehen und die neue Qualität, der Interessenten, die Sie in Zukunft generieren werden.
8. Stellen Sie Ihre potenziellen Kunden wirklich in den Mittelpunkt Ihrer Aktivitäten!

Fazit:
Sehen Sie die DSGVO als Chance, um Ihr Marketing und Ihren Vertrieb neu aufzustellen und nicht nur rechtliche Risiken zu vermeiden, sondern auch Ihren Vertriebserfolg und Ihr Unternehmenswachstum zu steigern.

Mehr Details finden Sie in meinem eBook:
„Coffee is for closers only – modernes Leadmanagement geht anders“
http://www.strike2.de/landing/ebook-leadmanagement/
oder meinem Buch:
„Marketing-Automation für Bestandskunden: Up-Selling, Cross-Selling, Empfehlungsmarketing – Mehr Umsatz mit der Wasserlochstrategie®“
http://www.strike2.de/buecher/marketing-automation-das-buch/

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