Was haben grüne Bananen mit Leadmanagement tun? Im Leadmanagement geht es darum die Marktpräsenz von Unternehmen zu stärken und mehr, qualifizierte Leads zu generieren. Dazu profiliert man seine Wunschkunden mit dem Buyer-Persona Konzept, überlegt mit welchen Schlüsselwörtern (Keywords) diese Wunschkunden suchen und bietet an den relevanten Touchpoints entsprechende Inhalte und Mehrwerte an (Content-Markteting).
Die entsprechenden Inbound-Marketing Aktivitäten (Wasserloch-Strategie) sorgen dann dafür, dass man von potenziellen Kunden gefunden wird. Mit „Buyer-Persona konformen“ Outbound-Marketing Maßnahmen wie z. B. „stand-alone-Newslettern“, entsprechenden Xing-Aktivitäten und AdWords kann man die Leadgenerierung beschleunigen.
Konvertieren diese Leads – also haben sie ihre Daten und Optin gegen das angebotene Asset (Whitepaper, Leitfaden, eBook usw.) getauscht, könnte der Interessent ja eigentlich an den Vertrieb übergeben werden, oder?
Der „Grüne Bananen Effekt“
Genau hier kommt aber der „Grüne Bananen Effekt“ zum Tragen. Beißt man in eine grüne Banane, wird die nicht sonderlich lecker schmecken und man könnte sagen die Banane sei schlecht.
Die grüne Banane ist aber nicht schlecht, sie ist nur noch nicht reif für den Verzehr. Sie benötigt die Zeit des Transportes von Südamerika bis nach Europa um zu reifen. Und genau so verhält es sich auch mit Interessenten/Leads. Werden sie zu früh vom Vertrieb angesprochen, sind sie oft in Ihrem Entscheidungs bzw. Kaufprozess noch nicht reif für den vertrieblichen Kontakt. Die frühe direkte Ansprache durch den Vertrieb „verschreckt“ sie evtl. sogar und der Vertrieb meldet „Die Leads taugen nix!“. Denn die Interessenten wollen sich „nur mal umschauen“ und suchen erst einmal „nur“ weitere Informationen, um sich über das Thema bzw. den Produktbereich schlau zu machen und um sich in die Lage zu versetzen eine Auswahl zu treffen. Die gewählte Maßnahme (Ansprache durch den Vertrieb) passt also nicht zum Stadium in der Customer Journey des Interessenten.
Lead-Nurturing gegen den „Grüne Bananen Effekt“
Die bessere Maßnahme zu diesem Zeitpunkt wäre Lead-Nurturing. Mit Lead-Nurturing bieten Sie dem Interessenten zum richtigen Zeitpunkt die richtigen Informationen an. Man könnte auch sagen: Sie machen aus einer grünen Banane eine gelbe Banane.
Er entscheidet selbst, wann er welche Informationsangebote annimmt, welche Zusatzinformationen er preisgibt (Progressive Profiling) und qualifiziert sich so quasi selbt. Mit einem Lead-Scoring-Modell bewerten Sie Ihre Interessenten und erkennen so, wann der Interessent „reif“ für den Vertriebskontakt ist. So klappt es auch mit den Bananen bzw. mit den Interessenten.
Autor:
Norbert Schuster
Leadmanagement-Coach
„Who moved my Leads?“
Da ist was Wahres dran, an dieser Geschichte. Ein sehr anschauliches Bild. Überhaupt, was noch nicht reif ist, kann noch nicht gepflückt werden oder sollte nicht gepflückt werden. Denn der „Pflücker“ wird keine Freude an der Frucht haben.