Wenn ich den „Grüne Bananen-Effekt®“ in meinen Beratungen oder Seminaren anspreche, kommt oft der folgende, berechtigte Einwand vom Vertrieb: „Aber woher wissen wir denn, dass die Banane bzw. der Lead bei der Generierung nicht doch schon vertriebsreif ist? Der Lead könnte doch schon reif sein und kaufen wollen.“
Was ist eine „Sales Fast Lane“?
Um Leads zu erkennen, die zum Beginn ihres digitalen Prozesses schon vertriebsreif sind, bauen Sie in jeder Stufe des Prozesses eine „Sales Fast Lane“ ein, die direkt zum Vertrieb führt. So gehen dem Vertrieb keine „heißen Leads“ mehr durch die Lappen.
Wie realisieren Sie eine „Sales Fast Lane“?
Ganz einfach: Sie fragen Ihren Lead in jeder Stufe des automatisierten, digitalen Prozesses, wie er weiter mit Ihnen gehen möchte. Er kann weiter „unbetreut“ Inhalte konsumieren oder Kontakt anfordern. Sie überlassen es dem (potenziellen) Kunden, wie und ob er weiterhin überhaupt mit Ihnen in Kontakt bleiben möchte. Denken Sie an dieser Stelle bitte an den Wirkungsgrad eines Vertrieblers. Warum sollte er sich mit einem Kontakt befassen, der noch nicht bereit ist zu reden? Seine Aufmerksamkeit ist bei Interessenten oder Kunden, die diesen Bedarf äußern, viel besser aufgehoben.
Wie stellen Sie dem Interessenten bzw. Kunden die Frage, ob er mit dem Vertrieb reden möchte?
Sie können in mehreren Medien – wie zum Beispiel Landingpage, E-Mail, Webseite oder Content-Baustein – direkt ein Beratungsgespräch oder eine Online-Demo mit entsprechender Verlinkung anbieten. Interessiert sich der Interessen/Kunde dafür, steht einem Gespräch nichts mehr im Wege. Reagiert der Interessent/Kunde in den ersten Stufen des Kaufprozesses noch nicht auf dieses Angebot, wird er wohl noch nicht vertriebsreif und begeistert über den Anruf eines Vertrieblers sein.
Sie können aber auch Angebote in Ihren Content-Bausteine, E-Mails und Landingpages platzieren, die nicht direkt einen Kontakt bzw. Gespräch anbieten, aber auf Vertriebsreife schließen lassen.
Beispiele:
- Online-Demo
- Preisindikation / Angebot
- Dokument „Implementation Note“
- Dokument „Fahrplan / Roadmap zum Start“
- Dokument: „Checkliste zur Auswahl einer Lösung“
Interessiert sich ein Interessent oder Bestandskunden für eines dieser Angebote, können Sie daraus schliessen, dass er vertriebsreif sein könnte. Eine Kontaktaufnahme / Anruf in diesem Stadium hat mit hoher Wahrscheinlichkeit Potenzial für ein interessantes Gespräch.
Ein „Mittelweg“ zwischen einem weiteren Content-Baustein und der „Sales Fast Lane“, die direkt zum Vertrieb führt, ist das Angebot eines Chatbots.
Auszug aus meinem Buch: „Digitalisierung in Marketing und Vertrieb“https://www.strike2.de/angebote/buecher-hoerbuecher/digitalisierung-im-marketing-und-vertrieb/
Einen Überblick über die digitale Transformation im Marketing und Vertrieb finden Sie hier: „Ratgeber: Digitalisierung in Marketing und Vertrieb“
Bild von Andy Wallace auf Pixabay
