Wenn Sie einen neuen Lead generiert oder Bestandskunden reaktiviert haben, könnten Sie den Kontakt direkt, ohne weitere Entwicklung und Qualifizierung an Ihren Vertrieb übergeben. Es ist aber sehr wahrscheinlich, dass Ihr Vertrieb in diesem Fall keinen Jubelgesang intoniert oder eine »Laola-Welle« startet. Denn an dieser Stelle schlägt der »Grüne Bananen«-Effekt® zu.
Was passiert, wenn Sie eine grüne Banane schälen und hineinbeißen? Der typische Mitteleuropäer wird nicht begeistert sein. Warum? Die Banane wird ihm nicht schmecken. Die Banane ist daran aber nicht schuld, sie ist nur noch nicht reif. Sie haben einfach zu früh hineingebissen. Die Banane braucht Zeit, um zu reifen. Lässt man ihr mehr Zeit, wird sie von selbst gelb und irgendwann braun. Leads verhalten sich meist nicht anders: Öffnet man sie zu früh, übergibt man also Leads zu früh an den Vertrieb, entstehen drei unzufriedenen Parteien:
- der genervte, potenzielle Kunde
- der demotivierte Vertrieb
- das verärgerte Marketing
Ein weiterer Vorgang, der – im Unterschied zu Bananen – bei Leads nicht funktioniert, auch wenn es immer wieder versucht wird: Leads liegen zu lassen, führt nicht zu ihrer Reifung. Ganze Jahrgänge von Vertrieblern haben immer wieder versucht, dieses Gesetz empirisch und streng wissenschaftlich zu ergründen. Glauben Sie mir, es ist abschließend erforscht, dass das nicht funktioniert.
Die meisten Leads sollten also erst bis zur Vertriebsreife entwickelt werden, bevor sie an den Vertrieb übergeben und kontaktiert werden. Die Veränderungen im Kaufprozess haben dazu geführt, dass (potenzielle) Kunden zu Beginn ihres Kaufprozesses noch nicht vom Vertrieb kontaktiert werden möchten, sondern sich erst einmal im »Selbststudium« informieren und sich schlau machen möchten.
Aber das machen wir als Kunden in den meisten Bereichen doch genauso. Manchmal begibt man sich direkt in die Hände des Vertriebs. Je nach Thema und unseren Erfahrungen mit diesem Vertrieb, wächst aber der Wunsch, den ersten Teil seines Kaufprozess alleine zu bestreiten und den Kontakt erst aufzunehmen, wenn man weiteres Wissen, eine Empfehlung oder ein Angebot sucht. Anbieter tun gut daran, den Wissensdrang von potenziellen Kunden nach ersten Informationen im »Self Service Modus« zu bedienen, um sie in weiteren Schritten bis zum Wunsch nach persönlichem Kontakt (automatisiert, aber individuell) zu entwickeln. Bei diesem persönlichen Kontakt spielt dann der Vertrieb seinen Mehrwert aus.
Auszug aus meinem Buch: „Digitalisierung in Marketing und Vertrieb“https://www.strike2.de/angebote/buecher-hoerbuecher/digitalisierung-im-marketing-und-vertrieb/
Einen Überblick über die digitale Transformation im Marketing und Vertrieb finden Sie hier: „Ratgeber: Digitalisierung in Marketing und Vertrieb“
