Wie kannst Du das Potenzial der Digitalisierung im Marketing und Vertrieb erfolgreich aktivieren? Wie führst Du modernes Lead Management, Bestandskunden Management und Marketing Automation erfolgreich ein?
Wie so oft im Leben, ist es sinnvoll mit einer zielführenden Strategie vorzugehen.
Was ist eine Strategie? Die Strategie beantwortet die Fragen:
- Wie erreichen wir unsere Vertriebsziele?
- Wem wollen wir was verkaufen?
- Welche Faktoren müssen wir einkalkulieren?
- Welche Maßnahmen kombinieren wir wie?
- Welche Prozesse, Content Bausteine und Touchpoints setzen wir wie ein?
- Was tun wir mit welcher Priorität, was mit niedriger Priorität und was erst mal gar nicht.
- Eine Strategie ist ein Plan zur Erreichung der Unternehmensziele.
- …
Wichtig bei der Strategieentwicklung:
- Digitaler Vertrieb ist KEIN IT-Projekt! Also entwickele Deine Digital-Strategie und beschäftige Dich dann erst mit Systemen, Tools und Plattformen!
- Jeder Content Baustein und jeder Touchpoint sollte ein Ziel und eine Aufgabe haben!
- Vermeide zu früh operative Elemente und Bedenken in der Strategiephase! (Walt-Disney-Methode)!
- Strategie ist wichtig, aber Du solltest auch nicht ewig planen. Ab einem bestimmten Punkt sollte man pragmatisch – mit der erstellten Strategie – loslegen!
Dieses Canvas-Modell ist aus vielen Jahren und vielen Projekten Erfahrung entstanden. Es beschreibt den Ablauf und die Module des Strategieentwicklungsprozesses. Auch wenn das Umfeld und die Kundenstruktur bei meinen Kunden unterschiedlich sind, ist das Canvas-Modell ein zielführendes Herangehensmodell. Dieses Canvas Modell ist die Basis für meinen Strategieentwicklungsprozess.
Das sind die Module:
Kick-Off Einführung und Bestandsaufnahme
Zum Start der Digitalisierung in Marketing und Vertrieb bringen wir alle Beteiligten auf einen Wissensstand, führen eine Bestandsaufnahme durch und definieren die Ziele und die Roadmap. Alle Beteiligten sollten das Momentum der Digitalisierung und Marketing Automation verstehen und beurteilen können. In der Bestandsaufnahme werden alle relevanten Informationen über Strukturen, Ziele, Herausforderungen, Prozesse, Systeme, Touchpoints, Content Bausteine und Daten erfasst.
Mehr dazu: https://www.strike2.de/angebote/strategieberatung/kick-off-bestandsaufnahme/
Buyer-Persona – Profilierung Ihrer „idealen“ Interessenten bzw. Wunschkunden
Buyer Persona Profile sind die Basis für Ansprache, Content und Prozesse Deiner digitalen Prozesse und persönliche Vertriebsbetreuung. Aber nur, wenn sie detailliert ausgeführt werden. Mit detaillierten „Deep Buyer Persona“ Profile baust Du Empathie für Leads und Kunden auf. Auf Basis dieser Profile können Ansprache, Content-Bausteine und Nurturing Prozesse aufgebaut werden, die Leads entwicklen und Bestandskunden reaktivieren. Neben den Profildaten müssen die Buyer Persona Profile erweiterte Daten (Schmerzpunkte, Zielzustände, Entscheidungskriterien, Hinderungsgründe, „Jobs to be done“, KANO-Modell) und Verhaltenspräferenzen (DISG, INSIGHTS MDI®) erfassen. Die Erstellung der Buyer-Persona-Profile mit Marketing, Vertrieb, Service und ggfls. Produktmanagement ist auch eine gute Grundlage, um die Zusammenarbeit zwischen den Abteilungen zu optimieren.
Suchverhalten: Inbound-SEO / Keyword Analyse
Wie suchen Dein Wunschkunden und wie kannst Du Deine Präsenzen und Inhalte optimieren, um besser gefunden zu werden? Auf Basis der detaillierten Buyer Persona Profile prüfen die SEO-Experten das Optimierungspotenziel für die Suchmaschinenoptimierung, Keywordstrategie, On- und Off Page Maßnahmen. Ein wichtiger Aspekt dieses Moduls besteht auch darin zu analysieren, wie der Wettbewerb online aufgestellt ist, SEO optimiert ist und welche Keywords bespielt werden.
Mehr dazu: https://www.strike2.de/angebote/strategieberatung/inbound-seo-keyword-analyse/
Content – Inhalte und Mehrwerte
Welche Inhalte sind für Deine Wunschkunden relevant, hilfreich oder unterhaltend? Content ist der Treibstoff für alle Aktivitäten im digitalen Prozess. Dazu muss er aber für die jeweils adressierten Wunschkunden relevant, hilfreich oder unterhaltend sein. Viele Unternehmen erstellen und platzieren aber Inhalte, die nicht für die adressierten Wunschkunden und deren Stadium im Kaufprozess geeignet sind. Die Inhalte befassen sich überwiegend mit dem Anbieter und seinem Angebot (Stichwort „Ego-Posting“). Für die Leadgenerierung ist es aber viel zielführender, Inhalte anzubieten, die die Schmerzpunkte und Interessen Deiner Wunschkunden (Buyer Persona) adressieren und zu deren Stadium im Kaufprozess passen. Jeder Content Baustein sollte eine Aufgabe und Ziel haben.
Mehr dazu: https://www.strike2.de/angebote/strategieberatung/content-marketing/
Touchpoints – Kundenkontaktpunkte der definierten Buyer-Persona
An welchen Kundenkontaktpunkten findest Du Deine Wunschkunden? Touchpoints sind die Kundenkontaktpunkte, an denen Wunschkunden erreichen werden können. In der Touchpoint-Analyse betrachten wir die bestehenden Interessenten- und Kunden-Kontaktpunkte – wie z. B. Deine Webseite, Blog, Newsletter, LinkedIn Profile, Social Media Präsenzen, Fachportale usw. – und prüfen sie auf Buyer Persona Eignung. Aus diesen Erkenntnissen entsteht der Fahrplan für die zukünftigen Performance Aktivitäten.
Mehr dazu: https://www.strike2.de/angebote/strategieberatung/touchpoints/
Customer Journey / Nurturing Prozesse – Interessenten und Kunden entwickeln
Wie gestaltet sich die Kaufreise Deiner Wunschkunden und wie baust Du automatisierte Entwicklungsprozesse auf? Basierend auf den Erkenntnissen der vorangegangenen Schritte analysieren wir die Kundenreise (Customer Journey) Deiner Interessenten und Bestandskunden. Auf dieser Grundlage erstellen wir Prozesse, um/für …
- neue Interessenten bis zur Vertriebsreife zu entwickeln
- Bestandskunden zum Wiederkauf zu begleiten
- After-Sales – Wartung, Training, Verbrauchsmaterial usw.
- Cross- und Up-Selling
- B- und C-Kundenbetreuung
- Account based Marketing
- Empfehlungen
- Kundenverlust verhindern
- Events nachfassen / begleiten
- …
Mehr zur Customer Journey Analyse: https://www.strike2.de/angebote/strategieberatung/customer-journey-analyse/
Mehr zu Nurturing Prozessen: https://www.strike2.de/angebote/strategieberatung/nurturing-prozesse/
Lead-Routing / Service Level Agreement (SLA)
Wie routest Du Interessenten an den Vertrieb? Für die Übergabe der Interessenten von Marketing an den Vertrieb und die Zusammenarbeit der beiden Bereiche müssen Parameter definieren werden:
- Reifegrad und Übergabepunkt (MQL / MQN)
- Zuordnung der Leads zu einem Bereich oder Vertriebsmitarbeiter
- Umfang / Inhalt der Übergabedaten
- Systemintegrationen Marketing Automation / CRM / ERP / usw. mit iPaas Lösungen
- ServiceLevelAgreement
- Closed Loop Reporting
- Metrik und KPIs
- usw.
Mehr dazu: https://www.strike2.de/angebote/strategieberatung/lead-routing/
Leads im Vertrieb
Wie werden entwickelte Leads im Vertrieb weiter betreut? Der Vertrieb muss den Lead auf der Ebene weiter betreuen, auf die er durch den digitalen Nurturing Prozess entwickelt wurde. Durch die Profilierung Deiner Wunschkunden und die Entwicklung Deiner Interessenten bzw. Bestandskunden durch Nurturing-Prozesse erhält der Vertrieb deutlich qualifiziertere und hochwertigere Leads. Diese Leads haben in der Regel aber noch nicht gekauft. Ihr Vertrieb muss diese Leads optimal weiter betreuen, entwickeln und qualifizieren. Um diese Leads optimal betreuen zu können und zum Abschluss zu führen, muss er die Historie dieser Leads kennen. Er muss die Persona-Profile, den eingesetzten Content und die Prozesse kennen, um sich bestens auf den Kontakt und die Betreuung vorzubereiten.
Mehr dazu: https://www.strike2.de/angebote/strategieberatung/leads-im-vertrieb/
Metrik – Messen und Optimieren
Wie erfasst Du, ob Deine digitale Vertriebsstrategie erfolgreich ist? Die digitalen Prozesse in Marketing und Vertrieb bieten mannigfaltige Parameter, Messpunkte und Möglichkeiten, um Aktivitäten zu messen, zu bewerten und Maßnahmen abzuleiten. Besonders für das Pilotprojekt ist es wichtig, eine überschaubare Metrik aufzubauen, die zur Optimierung des Prozesses dient.
Mehr dazu: https://www.strike2.de/angebote/strategieberatung/metrik-kpis/
Auswahl Marketing-Automation Plattform, CRM und Tools
Welche Systeme, Tools und Plattformen benötigst Du, um Deine digitale Vertriebsstrategie umzusetzen? Nachdem die zuvor genannten Schritte der Strategie ausgearbeitet wurden, ist der richtige Zeitpunkt gekommen sich Gedanken über Technik, Tools, Assistenten (z.B. KI-Assistenten) und Integrationsmöglichkeiten machen. Für alle Firmengrößen, Organisationsstrukturen, Anforderungen und Budgets gibt es passende Plattformen. Wichtige Aspekte bei der Auswahl einer passenden Plattform sind:
- Leistungsumfang
- Komplexität / Anwenderfreundlichkeit
- Ort der Datenhaltung
- Einhaltung der rechtlichen Anforderungen
- Integrationsmöglichkeiten / API / iPaaS
- Preis
- Service und Support
- Bindung an eine Technologie bzw. Systemwelt
Es ist nicht immer sinnvoll, die Wahl der Plattform von bestehenden Systemwelten abhängig zu machen. Es kann manchmal zielführender sein, im „Best of breed“-Modus ein „systemfremdes“ Tool per Integrationsplattform anzubinden, wenn es in Sachen Funktionalität oder Handhabung besser passt.
Mehr dazu: https://www.strike2.de/angebote/strategieberatung/tools-und-plattformen/
Umsetzung
Wie startest Du die Umsetzung Deiner digitalen Vertriebsstrategie? Bei der Umsetzung der Strategie sind unter anderem diese Aspekte wichtig:
- KnowHow im Team
- Kosten / Budget
- Rechtliche Aspekte (DSGVO, Opt-in usw.)
- Technische Aspekte (Systeme,Integrationsmöglichkeiten, usw.)
- Datenmanagement (Datenqualität, Datenanreicherung, Datenkonsistenz, Datenauswertung, usw.)
- Projektmanagement
- Der Mensch in der digitalen Transformation (Change-Management usw.)
Mehr dazu: https://www.strike2.de/angebote/strategieberatung/umsetzung-lead-management-marketing-automation/
Fazit:
Eine zielführende Digital-Strategie ist entscheidend für die Aktivierung der Möglichkeiten der digitalen Transformation und für die Optimierung Deiner Vertriebserfolge.
Das Video und der Podcast zur Einführung Digitalstrategie Marketing und Vertrieb:
Podcast: https://norbert-schuster.de/podcasts/
Video / YouTube: https://www.youtube.com/c/NorbertSchuster
