Zum 1. Teil des Artikel “Inbound Marketing im Autohaus”
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Wenn Sie die beschriebenen Punkte (SEO, Soziale Medien, Blogging) umgesetzt haben, heißen Sie zusätzliche Besucher und potentielle Neukunden auf Ihrer Webseite willkommen. Diese neuen Besucher sind aber auch „ruck zuck“ wieder weg, wenn Sie ihnen keine guten Gründe zum Bleiben bieten. Achten Sie also unbedingt darauf, qualitativ hochwertigen Inhalt auf Ihrer Webseite zu publizieren! Sie ahnen es schon: Wieder ein kleiner Moment der Wahrheit!
Was bieten Sie Ihren Besuchern?
Hochglanz-Prospekte? Zahlen, Daten Fakten? Selbstbeweihräucherung á la „Wir sind die Besten!“, „Höher, schneller, weiter…“??? Plattitüden dieser Art reizen Kunden schon lange nicht mehr. Denn Kunden gehen schlichtweg davon aus, dass Sie gut und Ihre Preise wettbewerbsfähig sind.
Ermitteln Sie wie Ihre Kunden suchen, wie sie sich informieren und wie sie entscheiden! Welche Motive gibt es für den Autokauf? Sicherheit, Dynamik, Status …? Was treibt wen zu welchem Modell? Auch wenn ein Kunde sein Fahrzeug bei einem Wettbewerber gekauft hat, nach welchen Kriterien entscheidet er sich für einen Service- Partner?
Nutzen Sie für Ihre Selbstdarstellung aussagefähige Fotos oder Videos. Zeigen Sie Emotionen, lassen Sie Ihren Betrieb sympathisch erscheinen. Dazu gehören in erster Linie Menschen, freundliche Menschen, lächelnde Menschen.
Und ganz entscheidend: Bieten Sie die entsprechenden Informationen und Mehrwerte?
Sagen sie Ihren Besuchern auch klar und deutlich, wo sie was finden und wie sie es bekommen?
Wenn Sie auch das umsetzen, mutiert Ihr Webseiten-Besucher. Er „mutiert“ vom anonymen Besucher zum „bekannten“ Interessenten. Sie haben dann sehr wahrscheinlich einen Namen und eine Email-Adresse gewonnen. Sie haben einen „Lead“.
„Strike“ sagt der gute, fleißige Verkäufer alter Schule in einem solchen Moment, schnappt sich den Telefonhörer und will Umsatz machen. Nicht so schnell: Auch das hat sich durch das Internet verändert. Sie erinnern sich: Er will erst nur schauen! Also lassen Sie ihn auch erst einmal nur schauen. Er hat Ihr Prospekt angefordert und Ihnen dafür seinen Namen und seine Email-Adresse hinterlassen. Wenn Sie diesen Prozess „regelkonform“ bearbeitet haben, dürfen sie ihm eventuell drei Tage später ein neues Angebot unterbreiten. Vielleicht möchte er ja einen Testbericht lesen. Dabei können Sie ihm auch die „ein oder andere“ Frage stellen, z. B.:
- Planen Sie einen Kauf in den nächsten 4 Wochen?
- Welche Attribute muss ein neues Fahrzeug für Sie erfüllen? Dynamik, Sicherheit, Kosten-Nutzen-Verhältnis, Kraftstoffverbrauch?
- Was dürfen wir Ihnen anbieten: Kauf, Leasing oder Finanzierung?
- usw.
Sie sehen, wir tasten uns Schritt für Schritt an den Interessenten heran, wollen ihn nicht überfordern! So wird deutlich, welches Angebot für ihn als nächstes relevant sein könnte. Wenn ihm Sicherheit am Herzen liegt, wäre es doch clever, ihm einen Bericht über die neuen Assistenz-Systeme und Funktionen zur Unfallvermeidung zu senden?! Vielleicht laden Sie ihn auch ein, bei einer Probefahrt live zu erleben, wie sicher er (und seine Familie <> hat er eine?) sich im neuen Modell XY fühlen können.
Ihr Verkäufer muss dann beim ersten Besuch im Autohaus gar nicht lange mit PS, Hubraum und Fahrspaß im Dunkeln „stochern“ und den Kunden damit möglicherweise sogar vertreiben. Er spricht von Anfang an die Sprache des Kunden und dieser wird sich verstanden und gut aufgehoben fühlen. Warum sollte er sich jetzt eigentlich noch woanders umschauen?
Aus dieser Perspektive sollte man sich über das Internet, die Firmen-Webseite und ein Engagement in Sozialen Medien Gedanken machen. Und diese Kombination der beschriebenen Elemente und Vorgehensweisen nennt man übrigens: Inbound Marketing
Inbound Marketing hilft dabei die drei wichtigen Momente der Wahrheit zu meistern!
- Werden Sie gefunden?
- Wie wird über Sie (und ggfls. Ihre Marke) gesprochen?
- Bieten Sie dem Interessanten relevante Informationen?
