Marketing Automation, CRM und LinkedIn bilden gemeinsam die technologische Grundlage moderner B2B-Revenue-Organisationen. Erst im Zusammenspiel entfalten diese Systeme ihre volle Wirkung.
Warum Marketing Automation alleine gut ist – und in Kombination mit CRM und LinkedIn zur echten Revenue Engine wird.
Marketing Automation, CRM und LinkedIn entfalten ihre volle Wirkung erst im Zusammenspiel. Die folgende Grafik zeigt, wie diese Systeme gemeinsam eine Revenue Engine im B2B-Marketing bilden.
Modell: Currywurst-Pommes-Effekt im B2B-Marketing nach Norbert Schuster.
Während Marketing Automation Kommunikation automatisiert, strukturiert das CRM Beziehungen und LinkedIn ermöglicht persönliche Interaktion zwischen Marketing, Vertrieb und Kunden.
Einleitung
Marketing Automation, CRM und LinkedIn gehören heute zu den wichtigsten Werkzeugen im modernen B2B-Marketing und Vertrieb. Viele Unternehmen investieren jedoch in einzelne Technologien, ohne deren Zusammenspiel strategisch zu gestalten.
Die Folge: Marketing Automation versendet Kampagnen, das CRM verwaltet Kontakte und LinkedIn dient als Netzwerkplattform – aber die Systeme arbeiten kaum miteinander.
Dabei entsteht der eigentliche Mehrwert erst in der Kombination.
TL;DR – Kurzantwort
Die Kombination aus Marketing Automation, CRM und LinkedIn schafft eine integrierte Infrastruktur für modernes B2B-Marketing und Vertrieb.
Marketing Automation entwickelt Interessenten, das CRM strukturiert Beziehungen und LinkedIn ermöglicht persönliche Interaktion entlang der Customer Journey.
Definition
Marketing Automation, CRM und LinkedIn bilden gemeinsam die technologische Grundlage einer modernen Revenue Engine im B2B.
Während Marketing Automation Nachfrage entwickelt, organisiert das CRM Kundendaten und LinkedIn ermöglicht persönliche Interaktion zwischen Marketing, Vertrieb und potenziellen Kunden.
Die zentrale These: Technologie wirkt nur im Zusammenspiel
Die zentrale These lautet:
Technologie erzeugt keinen Vertriebserfolg – erst das Zusammenspiel der Systeme entlang des Kaufprozesses erzeugt Wirkung.
Marketing Automation alleine kann Kampagnen automatisieren. Doch ohne CRM fehlt der Kontext über Kontakte und Beziehungen. Ohne LinkedIn fehlt wiederum der persönliche Dialog.
Aus unserer Erfahrung in Projekten mit Unternehmen wird deutlich: Erst wenn diese Systeme miteinander verbunden werden, entsteht ein durchgängiger Prozess vom ersten Kontakt bis zum Abschluss.
Der Currywurst-Pommes-Effekt®
Ein einfaches Bild erklärt dieses Zusammenspiel besonders gut: der Currywurst-Pommes-Effekt®.
Eine Currywurst schmeckt für sich genommen gut. Pommes ebenfalls. Doch zusammen entsteht eine Kombination, die mehr ist als die Summe ihrer Einzelteile.
Ähnlich verhält es sich mit Marketing Automation, CRM und LinkedIn.
Marketing Automation sorgt für strukturierte Kommunikation und Nurturing-Prozesse. Das CRM verbindet diese Aktivitäten mit konkreten Kontakten und Verkaufschancen. LinkedIn schafft schließlich den persönlichen Kanal zwischen Menschen.
Erst diese Kombination entfaltet ihre volle Wirkung.
Wie Marketing Automation, CRM und LinkedIn strategisch zusammenarbeiten
Der eigentliche Mehrwert der Kombination aus Marketing Automation, CRM und LinkedIn entsteht nicht nur durch Technologie – sondern durch die Nutzung der Daten und Erkenntnisse, die entlang der Customer Journey entstehen.
Ein zentraler Baustein dafür sind Buyer Persona Profile, Customer Journey Analysen und Nurturing-Prozesse. In vielen Unternehmen werden diese Modelle zwar erarbeitet, doch ihr Potenzial wird häufig nicht vollständig genutzt.
Dabei bilden genau diese Erkenntnisse eine ideale Grundlage für die strategische Nutzung von LinkedIn.
Die Inhalte, Themen und Fragen, die in Buyer Persona Profilen identifiziert werden, liefern beispielsweise eine sehr klare Orientierung für den Aufbau von LinkedIn-Profilen sowie für die Content- und Redaktionsplanung. Wer weiß, welche Herausforderungen eine Zielgruppe beschäftigt, kann auf LinkedIn gezielt Inhalte veröffentlichen, die genau diese Themen adressieren.
In vielen Projekten zeigt sich, dass Unternehmen auf diese Weise deutlich relevanter kommunizieren. LinkedIn wird damit nicht nur zu einer Plattform für Networking, sondern zu einem strategischen Kanal für Thought Leadership und Nachfrageentwicklung.
Gleichzeitig entstehen entlang der Nurturing-Prozesse wertvolle Informationen über das Verhalten von Interessenten. Marketing Automation Systeme erfassen beispielsweise, welche Inhalte gelesen werden, welche Themen besonders häufig geklickt werden oder welche Formate zu einer Interaktion führen.
Dieses sogenannte Progressive Profiling liefert kontinuierlich neue Erkenntnisse über Interessen, Bedürfnisse und Entscheidungsprozesse von potenziellen Kunden.
Diese Informationen sollten nicht im Marketing verbleiben. Werden sie an das CRM-System und den Vertrieb übergeben, entsteht ein deutlich besseres Verständnis der Interessenten. Vertriebsgespräche können dadurch gezielter geführt werden, weil Nutzenargumentation, Ansprache und Präsentation bereits auf den tatsächlichen Interessen des Kunden aufbauen.
Ein weiterer Vorteil entsteht durch die Verbindung dieser Erkenntnisse mit LinkedIn. Die erarbeiteten Buyer Personas und Customer Journey Analysen ermöglichen es, das Verhalten von Zielgruppen auf LinkedIn deutlich besser zu interpretieren. Unternehmen können erkennen, welche Themen Resonanz erzeugen, welche Inhalte Gespräche auslösen und welche Kontakte besonders relevant sind.
Diese Erkenntnisse unterstützen wiederum den persönlichen Vertrieb. Social Selling wird dadurch nicht zu einer zufälligen Aktivität einzelner Vertriebler, sondern zu einer strategischen Erweiterung des Lead Managements.
Marketing unterstützt so optimal die Pre-Sales-Phase, indem Nachfrage entwickelt, Wissen aufgebaut und Beziehungen vorbereitet werden. Der Vertrieb kann diese vorbereiteten Kontakte anschließend gezielt weiterentwickeln – sowohl im klassischen Lead Management als auch im Bestandskundenmanagement.
Oder anders formuliert:
Marketing entwickelt Nachfrage und Kontext – der Vertrieb entwickelt Beziehungen und Opportunities.
Die Kombination aus Marketing Automation, CRM und LinkedIn schafft damit eine Infrastruktur, in der Marketing und Vertrieb entlang derselben Customer Journey arbeiten.
Modell: B2B Revenue Engine nach Norbert Schuster
Moderne B2B-Organisationen arbeiten mit einer integrierten Revenue Engine. Digitale Vermarktung, Marketing Automation, CRM-Systeme und LinkedIn verbinden Marketing, Lead Management und Vertrieb zu einem gemeinsamen Wachstumsmodell.
Weitere Einblicke dazu finden sich auch in der Pillar Page zum Lead Management im B2B.
Praxisbeispiel
Ein typisches Beispiel aus der Praxis:
Ein Unternehmen nutzt Marketing Automation, um Whitepaper und Fachartikel zu verbreiten. Viele Kontakte laden Inhalte herunter, doch der Vertrieb erhält nur begrenzte Einblicke in diese Interaktionen.
Durch die Integration des CRM werden diese Aktivitäten sichtbar. Der Vertrieb erkennt, welche Inhalte ein Interessent konsumiert hat und welche Themen ihn beschäftigen.
Über LinkedIn kann anschließend ein persönlicher Kontakt aufgebaut werden – etwa durch eine individuelle Nachricht oder einen fachlichen Kommentar.
Der Interessent bewegt sich so schrittweise entlang der Customer Journey.
Marketing Automation als Infrastruktur
Marketing Automation spielt dabei eine zentrale Rolle. Sie organisiert Inhalte, Kampagnen und Lead-Nurturing-Prozesse entlang der Customer Journey.
Weitere Einblicke dazu finden sich auch in der Pillar Page zur
Marketing Automation Strategie:
Doch Marketing Automation entfaltet ihre volle Wirkung erst dann, wenn sie mit CRM-Systemen und sozialen Netzwerken verbunden wird.
Verbindung zur digitalen Vermarktung
Das Zusammenspiel von Marketing Automation, CRM und LinkedIn ist Teil einer größeren Strategie: der Digitalisierung der B2B-Vermarktung.
Digitale Vermarktung erzeugt Sichtbarkeit und Nachfrage. Lead Management entwickelt Interessenten weiter. Der Vertrieb vertieft Beziehungen und gewinnt Opportunities.
Mehr dazu hier:
Fazit
Marketing Automation, CRM und LinkedIn sind keine isolierten Werkzeuge.
Gemeinsam bilden sie die technologische Grundlage moderner B2B-Revenue-Organisationen.
Oder anders formuliert:
Marketing Automation automatisiert Kommunikation. CRM strukturiert Beziehungen. LinkedIn verbindet Menschen.
Erst zusammen entsteht der Currywurst-Pommes-Effekt.
FAQ – Marketing Automation, CRM und LinkedIn
Warum reicht Marketing Automation alleine nicht aus?
Marketing Automation automatisiert Kommunikation, liefert jedoch ohne CRM keinen vollständigen Überblick über Kontakte und Verkaufschancen.
Welche Rolle spielt das CRM im Marketing?
Das CRM verbindet Marketingaktivitäten mit konkreten Kontakten, Opportunities und Kundenbeziehungen.
Warum ist LinkedIn im B2B-Vertrieb wichtig?
LinkedIn ermöglicht persönliche Interaktion zwischen Vertrieb, Marketing und potenziellen Kunden entlang der Customer Journey.
Wie arbeiten Marketing Automation und CRM zusammen?
Marketing Automation entwickelt Leads, während das CRM diese Leads strukturiert verwaltet und an den Vertrieb übergibt.
Welche Vorteile hat die Kombination der Systeme?
Unternehmen können Interessenten systematisch entwickeln, Beziehungen aufbauen und Verkaufschancen besser erkennen.
Norbert Schuster ist Vordenker für die Zukunft des modernen Vertriebs und Marketings. Er berät und unterstützt Unternehmen hersteller- und produkt-unabhängig bei der Strategie-/Konzept-Entwicklung und Umsetzung von der Digitalisierung im Marketing und Vertrieb, insbesondere Marketing- und Sales-Automation, Leadmanagement, Bestandskunden Management und Account based Marketing.
Er ist Autor der Bücher:
Let‘s automate: Das Marketing Automation Canvas für Erfolg im Marketing und Vertrieb
Bestandskundenumsatz im B2B steigern
Digitalisierung in Marketing und Vertrieb
Marketing-Automation
Leadmanagement
Die Inbound Marketing Methode
Seine Schwerpunktthemen sind
Moderne B2B Vewrmarktung
detaillierte Buyer Persona Profile nach dem Schuster-Modell®
Marketing Automation konforme Customer Journey Analyse und Nurturing Prozesse
Social Selling mit Verhaltensanalysen mit LinkedIn
KI im Marketing und Vertrieb