Warum viele bekannte Managementmodelle wichtige Perspektiven liefern – aber erst im Zusammenspiel ein vollständiges Bild moderner B2B-Vermarktung entsteht.
Eine Landkarte moderner B2B-Vermarktung
Die folgende Grafik zeigt eine Landkarte wichtiger Managementmodelle aus Psychologie, Strategie, Innovation, Marketing und Vertrieb und deren Zusammenhang mit dem Schuster-Modell der B2B-Vermarktung.
Einleitung
Wer sich mit Marketing, Vertrieb oder Unternehmensstrategie beschäftigt, stößt schnell auf bekannte Managementmodelle.
Daniel Kahneman erklärt, wie Menschen Entscheidungen treffen.
Peter Drucker beschreibt die Grundlagen moderner Unternehmensführung.
Clayton Christensen zeigt, wie disruptive Innovation entsteht.
Diese Modelle sind einflussreich – und sie haben die Managementlehre nachhaltig geprägt.
Doch in der Praxis entsteht häufig ein anderes Problem:
Unternehmen nutzen einzelne Modelle isoliert.
Sie beschäftigen sich mit Customer Journey, Inbound Marketing oder Lean Startup – ohne zu erkennen, wie diese Konzepte zusammenhängen. Gerade in der B2B-Vermarktung entsteht dadurch häufig ein fragmentiertes Bild.
Marketing, Vertrieb und Strategie arbeiten mit unterschiedlichen Modellen – aber ohne eine gemeinsame Logik.
Genau hier setzt diese Artikelserie an.
TL;DR – Kurzantwort
Viele bekannte Managementmodelle erklären einzelne Aspekte von Marketing, Vertrieb oder Strategie.
Das Schuster-Modell der B2B-Vermarktung verbindet diese Perspektiven zu einem systematischen Vermarktungsprozess – von Aufmerksamkeit über Vertrauen und Analyse bis zur Kaufentscheidung und Bestandskundenentwicklung.
Definition
Managementmodelle sind theoretische Konzepte, die helfen, komplexe Unternehmensprozesse zu verstehen und zu strukturieren.
Im Kontext von Marketing und Vertrieb beschreiben sie beispielsweise:
- Entscheidungsprozesse von Kunden
- Innovationsstrategien
- Wettbewerbsdynamiken
- Verkaufsmethoden
- Organisationsprinzipien.
Viele dieser Modelle liefern wertvolle Perspektiven – doch jedes Modell beleuchtet nur einen Teil der Realität.
Die zentrale These
Die zentrale These dieser Artikelserie lautet:
Viele bekannte Managementmodelle erklären einzelne Teile moderner Vermarktung – aber nur wenige verbinden diese Perspektiven zu einem ganzheitlichen System.
Genau hier setzt das Schuster-Modell der Vermarktung an.
Es beschreibt Vermarktung nicht als einzelne Disziplin, sondern als zusammenhängenden Prozess:
von der ersten Aufmerksamkeit über Vertrauen und Analyse bis zur Kaufentscheidung und langfristigen Entwicklung von Bestandskunden.
Viele bekannte Managementmodelle erklären einzelne Aspekte von Marketing, Vertrieb und Strategie.
Das Schuster-Modell verbindet diese Perspektiven zu einem integrierten System der B2B-Vermarktung.
Das Schuster-Modell verbindet diese Perspektiven zu einem integrierten System der B2B-Vermarktung.
Eine Landkarte moderner B2B-Vermarktung
Die folgende Grafik zeigt eine Landkarte wichtiger Managementmodelle und deren Zusammenhang mit dem Schuster-Modell.
Die Vermarktungslandkarte zeigt das Schuster-Modell als integriertes Framework moderner B2B-Vermarktung – von Aufmerksamkeit über Vertrauen bis zur Bestandskundenentwicklung.
Hier wird deutlich, dass erfolgreiche Vermarktung immer aus mehreren Perspektiven entsteht.
Psychologie
Modelle aus der Entscheidungspsychologie helfen zu verstehen, wie Menschen Entscheidungen treffen.
Beispiele:
- System 1 und System 2 (Daniel Kahneman)
- Prinzipien der Überzeugung (Robert Cialdini)
- Predictably Irrational (Dan Ariely)
Diese Modelle erklären, warum Vertrauen, Emotionen und soziale Orientierung eine zentrale Rolle im Entscheidungsprozess spielen.
Strategie und Wettbewerb
Strategische Modelle helfen Unternehmen zu verstehen, wie Wettbewerb funktioniert und wie neue Märkte entstehen.
Beispiele:
- Blue Ocean Strategy
- Competitive Strategy und Value Chain (Michael Porter)
- Crossing the Chasm (Geoffrey Moore)
- The Tipping Point (Malcolm Gladwell)
Diese Konzepte zeigen, wie Unternehmen Wettbewerbsvorteile entwickeln und Innovationen in den Markt bringen.
Innovation und Produktentwicklung
Innovationsmodelle helfen Unternehmen zu verstehen, welche Probleme Kunden wirklich lösen wollen.
Beispiele:
- Jobs to be Done
- Lean Startup (Eric Ries)
- Customer Development (Steve Blank)
- Innovator’s Dilemma (Clayton Christensen)
- Design Thinking
Diese Methoden helfen, neue Lösungen zu entwickeln und Produkte stärker am Kunden auszurichten.
Marketing und Vermarktung
Marketingmodelle beschreiben, wie Unternehmen Aufmerksamkeit erzeugen und Vertrauen aufbauen.
Beispiele:
- Inbound Marketing
- Golden Circle (Simon Sinek)
- Marketing Management (Philip Kotler)
Diese Modelle helfen zu verstehen, wie Unternehmen Märkte erreichen und Botschaften entwickeln.
Vertrieb
Vertriebsmodelle beschäftigen sich mit der Gestaltung erfolgreicher Verkaufsgespräche.
Beispiele:
- Challenger Sale
- SPIN Selling
- MEDDPICC
Diese Methoden helfen, komplexe Verkaufsprozesse zu strukturieren und Kaufentscheidungen gezielt zu begleiten.
Organisation und langfristiger Erfolg
Einige Managementmodelle beschäftigen sich stärker mit Organisation, Führung und langfristigem Unternehmenserfolg.
Beispiele:
- The Practice of Management (Peter Drucker)
- Good to Great (Jim Collins)
- Systems Thinking (Peter Senge)
- Black Swan (Nassim Taleb)
Diese Modelle helfen zu verstehen, wie Unternehmen langfristig erfolgreich bleiben.
Eigene Perspektive aus der Praxis
In vielen Gesprächen mit Vertriebsorganisationen zeigt sich ein typisches Muster:
Marketing arbeitet mit Konzepten wie Customer Journey oder Inbound Marketing.
Der Vertrieb orientiert sich an Modellen wie Challenger Sale oder SPIN Selling.
Strategie, Marketing und Vertrieb verwenden also unterschiedliche Modelle – häufig ohne gemeinsame Logik.
Die Folge:
Die Vermarktung eines Unternehmens funktioniert nicht als integriertes System.
Genau an dieser Stelle kann ein übergeordnetes Framework helfen.
Mini-Story aus der Praxis
Ein typisches Beispiel aus Projekten:
Ein Unternehmen investiert stark in Marketing Automation und Lead-Generierung. Gleichzeitig arbeitet der Vertrieb mit klassischen Vertriebsmodellen.
Beide Bereiche funktionieren für sich genommen gut – aber sie greifen nicht ineinander.
Leads werden generiert, doch viele davon entwickeln sich nicht zu echten Verkaufschancen.
Erst wenn Marketing, Vertrieb und Strategie entlang eines gemeinsamen Vermarktungsprozesses ausgerichtet werden, entsteht ein durchgängiges System.
Die Artikelserie: Managementmodelle im Kontext der B2B-Vermarktung
In dieser Serie betrachten wir bekannte Managementmodelle aus einer neuen Perspektive:
Welche Rolle spielen sie im Kontext moderner B2B-Vermarktung?
Die Artikel analysieren unter anderem:
Psychologie und Entscheidungsverhalten
- Schnelles Denken, langsames Denken (Daniel Kahneman)
- Die Prinzipien der Überzeugung (Robert Cialdini)
- Predictably Irrational (Dan Ariely)
Strategie und Wettbewerb
- Blue Ocean Strategy
- Competitive Strategy / Value Chain (Michael Porter)
- Crossing the Chasm (Geoffrey Moore)
- The Tipping Point (Malcolm Gladwell)
Innovation und Produktentwicklung
- Jobs to be Done
- Lean Startup
- Customer Development
- Innovator’s Dilemma
- Design Thinking
Marketing und Vermarktung
- Inbound Marketing
- Golden Circle
- Marketing Management (Kotler)
Vertrieb
- Challenger Sale
- SPIN Selling
- MEDDPICC
Organisation und langfristiger Erfolg
- The Practice of Management (Peter Drucker)
- Good to Great
- Systems Thinking
- Black Swan
Die zentrale Frage lautet dabei immer:
Was hat dieses Modell mit dem Schuster-Modell der Vermarktung zu tun?
Verbindung zur Digitalisierung der B2B-Vermarktung
Die Digitalisierung von Marketing und Vertrieb führt dazu, dass Unternehmen ihre Vermarktungsprozesse immer stärker systematisieren müssen.
Mehr dazu findest du auch in der Pillar Page zur Digitalisierung der B2B-Vermarktung:
Weitere Vertiefungen:
Lead Management
Marketing Automation
Bestandskundenmanagement
Fazit
Managementmodelle helfen Unternehmen, komplexe Zusammenhänge besser zu verstehen.
Doch jedes Modell beleuchtet nur einen bestimmten Ausschnitt der Realität.
Die Herausforderung moderner B2B-Vermarktung besteht deshalb darin, diese Perspektiven zu verbinden.
Oder anders formuliert:
Erfolgreiche Vermarktung entsteht nicht durch ein einzelnes Modell – sondern durch das Zusammenspiel vieler Konzepte.
Das Schuster-Modell versteht sich genau als ein solches verbindendes Framework.
FAQ – Managementmodelle im Marketing und Vertrieb
Was sind Managementmodelle?
Managementmodelle sind theoretische Konzepte, die helfen, komplexe Unternehmensprozesse zu erklären und zu strukturieren.
Warum sind Managementmodelle für Marketing wichtig?
Sie helfen zu verstehen, wie Märkte funktionieren, wie Kunden entscheiden und wie Unternehmen Wettbewerbsvorteile entwickeln.
Welche Rolle spielt das Schuster-Modell?
Das Schuster-Modell verbindet verschiedene Managementperspektiven zu einem integrierten Vermarktungsprozess.
Warum reicht ein einzelnes Modell nicht aus?
Weil Marketing, Vertrieb, Strategie und Innovation unterschiedliche Perspektiven benötigen.
Was behandelt diese Artikelserie?
Die Serie analysiert bekannte Managementmodelle und zeigt, welche Rolle sie im Kontext moderner B2B-Vermarktung spielen.
Norbert Schuster ist Vordenker für die Zukunft des modernen Vertriebs und Marketings. Er berät und unterstützt Unternehmen hersteller- und produkt-unabhängig bei der Strategie-/Konzept-Entwicklung und Umsetzung von der Digitalisierung im Marketing und Vertrieb, insbesondere Marketing- und Sales-Automation, Leadmanagement, Bestandskunden Management und Account based Marketing.
Er ist Autor der Bücher:
Let‘s automate: Das Marketing Automation Canvas für Erfolg im Marketing und Vertrieb
Bestandskundenumsatz im B2B steigern
Digitalisierung in Marketing und Vertrieb
Marketing-Automation
Leadmanagement
Die Inbound Marketing Methode
Seine Schwerpunktthemen sind
Moderne B2B Vewrmarktung
detaillierte Buyer Persona Profile nach dem Schuster-Modell®
Marketing Automation konforme Customer Journey Analyse und Nurturing Prozesse
Social Selling mit Verhaltensanalysen mit LinkedIn
KI im Marketing und Vertrieb