von Norbert Schuster | Juli 16, 2026 | Allgemein
Das Wichtigste in Kürze Der Empathische Funnel ist ein 15-stufiges Phasenmodell, das den realen B2B-Kaufprozess konsequent aus Käufersicht abbildet – nicht aus Anbietersicht. Jede Stufe beschreibt den mentalen und organisatorischen Zustand des Kunden, seine Leitfrage...
von Norbert Schuster | Juli 14, 2026 | Allgemein
Warum Kunden nicht mehr gejagt werden – sondern freiwillig zum Wasserloch kommen Einleitung Lange Zeit funktionierte Marketing nach einem einfachen Prinzip: Unternehmen unterbrechen Menschen mit Werbung. Fernsehspots, Bannerwerbung, Cold Calls oder Massenmailings...
von Norbert Schuster | Juli 12, 2026 | Allgemein
Vom Funnel zur systematischen Steuerung von Wachstum Viele Unternehmen verstehen inzwischen, dass der Funnel nicht mehr ausreicht. Die entscheidende Frage ist: Was kommt danach? Die Antwort liegt in einem System, das nicht nur Prozesse abbildet, sondern Wirkung...
von Norbert Schuster | Juli 9, 2026 | B2B, blog
Das Wichtigste in Kürze Der Grüne-Bananen-Effekt® beschreibt den häufigsten und teuersten Fehler im B2B: Leads zu früh an den Vertrieb zu übergeben. Eine grüne Banane ist ein Interessent, der Interesse signalisiert hat, aber noch nicht kaufbereit ist. Eine gelbe...
von Norbert Schuster | Juli 7, 2026 | Allgemein
Wie Situationsanalyse und Problemanalyse aus dem Vertrieb zur Grundlage moderner B2B-Vermarktung werden Einleitung Viele bekannte Vertriebsmodelle konzentrieren sich auf den Moment des Verkaufsgesprächs. Das Modell SPIN Selling von Neil Rackham gehört zu den...
