von Norbert Schuster | Sep. 12, 2026 | Allgemein, B2B, Buyer-Persona, Buying Center, Customer Journey, Leadmanagement
Das Wichtigste in Kürze Ein Lead im öffentlichen Sektor ist kein interessierter Kontakt, sondern im besten Fall ein frühes Signal für ein Beschaffungsvorhaben. Lead Management Public Sector verbindet fünf Dimensionen: fachlicher Bedarf, Buying Center, Vergabeweg,...
von Norbert Schuster | Aug. 13, 2026 | Allgemein, B2B, Bestandskunden Management, blog
Das Wichtigste in Kürze Bestandskunden zu entwickeln ist deutlich günstiger als Neukunden zu gewinnen – und trotzdem das am häufigsten vernachlässigte Thema im B2B. Das Schuster-Modell® endet nicht beim Abschluss: Die Beyond-Phase mit R/U/C-Selling (Repeat, Up, Cross)...
von Norbert Schuster | Aug. 9, 2026 | Allgemein, B2B, blog, Psychologie
Das Wichtigste über Behavioral Economics in Kürze Kaufentscheidungen im B2B sind nicht rein rational – sie unterliegen kognitiven Verzerrungen, die oft unbewusst wirken. Verlustaversion: Menschen empfinden Verluste etwa doppelt so stark wie gleich große Gewinne. Die...
von Norbert Schuster | Aug. 6, 2026 | B2B, blog, Vertrieb
Das Wichtigste in Kürze Ein Mutual Action Plan (MAP) ist ein kollaborativer Projektplan zwischen Käufer und Verkäufer mit Meilensteinen, Verantwortlichkeiten und Deadlines. Er ersetzt künstlichen Druck („Unterschrift bis Freitag für den Rabatt“) durch die echten...
von Norbert Schuster | Aug. 2, 2026 | B2B, Vertrieb
Das Wichtigste in Kürze Bewährte Vertriebsmethoden wie SPIN, Challenger Sale und MEDDPICC wirken als isolierte Werkzeuge nur begrenzt – sie lösen das Grundproblem nicht. Ihre volle Wirkung entfalten sie erst, wenn sie an den richtigen Stellen eines durchgängigen...
von Norbert Schuster | Juli 30, 2026 | Allgemein, B2B, blog, Buyer-Persona
Das Wichtigste in Kürze Demografische Buyer Personas („Max Müller, 45, IT-Leiter“) beschreiben, wer der Käufer ist – aber nicht, wie er denkt und entscheidet. Die Deep Buyer Persona ist ein 12-Modul-Tiefenprofil, das weit über oberflächliche...
