von Norbert Schuster | Aug. 9, 2026 | Allgemein, B2B, blog, Psychologie
Das Wichtigste über Behavioral Economics in Kürze Kaufentscheidungen im B2B sind nicht rein rational – sie unterliegen kognitiven Verzerrungen, die oft unbewusst wirken. Verlustaversion: Menschen empfinden Verluste etwa doppelt so stark wie gleich große Gewinne. Die...
von Norbert Schuster | Aug. 6, 2026 | B2B, blog, Vertrieb
Das Wichtigste in Kürze Ein Mutual Action Plan (MAP) ist ein kollaborativer Projektplan zwischen Käufer und Verkäufer mit Meilensteinen, Verantwortlichkeiten und Deadlines. Er ersetzt künstlichen Druck („Unterschrift bis Freitag für den Rabatt“) durch die echten...
von Norbert Schuster | Aug. 2, 2026 | B2B, Vertrieb
Das Wichtigste in Kürze Bewährte Vertriebsmethoden wie SPIN, Challenger Sale und MEDDPICC wirken als isolierte Werkzeuge nur begrenzt – sie lösen das Grundproblem nicht. Ihre volle Wirkung entfalten sie erst, wenn sie an den richtigen Stellen eines durchgängigen...
von Norbert Schuster | Juli 30, 2026 | Allgemein, B2B, blog, Buyer-Persona
Das Wichtigste in Kürze Demografische Buyer Personas („Max Müller, 45, IT-Leiter“) beschreiben, wer der Käufer ist – aber nicht, wie er denkt und entscheidet. Die Deep Buyer Persona ist ein 12-Modul-Tiefenprofil, das weit über oberflächliche...
von Norbert Schuster | Juli 9, 2026 | B2B, blog
Das Wichtigste in Kürze Der Grüne-Bananen-Effekt® beschreibt den häufigsten und teuersten Fehler im B2B: Leads zu früh an den Vertrieb zu übergeben. Eine grüne Banane ist ein Interessent, der Interesse signalisiert hat, aber noch nicht kaufbereit ist. Eine gelbe...
von Norbert Schuster | Juli 2, 2026 | Allgemein, B2B, blog, Buyer-Persona, Customer Journey
Das Wichtigste in Kürze Die Wasserloch-Strategie® ist ein Inbound-Ansatz: Statt Kunden per Kaltakquise zu jagen, platzieren Sie relevanten Content dort, wo sich Ihre Ziel-Personas ohnehin informieren – und werden gefunden. Sie ist die logische Antwort darauf, dass die...
