New Sales Thought und das New Model Sales: Wie Unternehmen Marketing, Vertrieb und Digitalisierung zu einem modernen B2B-Vertriebsmodell verbinden.
Einleitung
Die Zukunft des Vertriebs wird nicht allein durch neue Technologien entschieden. Sie wird vor allem durch ein neues Denken bestimmt.
Viele Unternehmen investieren heute in CRM-Systeme, Marketing Automation oder KI. Doch trotz dieser Investitionen bleibt der Vertriebserfolg oft hinter den Erwartungen zurück. Der Grund ist selten die Technologie – sondern das zugrunde liegende Vertriebsmodell.
In vielen Gesprächen mit Vertriebsorganisationen zeigt sich immer wieder ein ähnliches Muster: Unternehmen versuchen, neue digitale Möglichkeiten in ein altes Vertriebsdenken zu integrieren. Das funktioniert nur begrenzt.
Die eigentliche Herausforderung liegt darin, Marketing und Vertrieb grundsätzlich neu zu denken.
TL;DR – Kurzantwort
Die Zukunft des Vertriebs liegt nicht in mehr Technologie, sondern in einem neuen Vertriebsdenken. Moderne B2B-Vertriebsmodelle verbinden Empathie für Kunden, datenbasierte Erkenntnisse, relevanten Content und automatisierte Prozesse zu einem integrierten System zur Entwicklung von Kundenbeziehungen und Umsatz.
Definition
New Sales Thought beschreibt ein modernes Vertriebsdenken, das Marketing, Vertrieb, Datenanalyse und digitale Prozesse zu einem integrierten System verbindet.
New Model Sales ist das daraus resultierende Vertriebsmodell, das Kunden entlang ihrer gesamten Customer Journey begleitet – von der ersten digitalen Berührung bis zum langfristigen Bestandskundenwachstum.
Die zentrale These dieses Artikels
Die Digitalisierung im Vertrieb bedeutet nicht, mehr Technologie einzusetzen – sondern den Vertrieb konsequent am Entscheidungsprozess des Kunden auszurichten.
Vom klassischen Vertrieb zur digitalen Vertriebsrealität
Über Jahrzehnte funktionierte Vertrieb nach einem relativ stabilen Muster. Die wichtigsten Kontaktpunkte zu Kunden waren überschaubar:
Telefonate, persönliche Besuche, Messen, Anzeigen oder postalische Kommunikation.
Dieses Modell funktionierte lange Zeit zuverlässig, weil Kunden kaum alternative Informationsquellen hatten. Unternehmen kontrollierten einen großen Teil der verfügbaren Informationen.
Heute hat sich diese Situation fundamental verändert.
Alter Vertrieb vs. Neuer Vertrieb
Der klassische Vertrieb funktionierte über Jahrzehnte mit wenigen Kontaktpunkten: Telefon, persönliche Besuche, Messen oder Anzeigen. Die Digitalisierung hat jedoch das Verhalten von Kunden grundlegend verändert.
Während der traditionelle Vertrieb stark auf einzelne Kontakte und manuelle Prozesse setzt, basiert der moderne Vertrieb auf einem vernetzten System aus digitalen Touchpoints, Datenanalyse, Content und Automatisierung. Unternehmen müssen diesen Wandel verstehen, um im Wettbewerb erfolgreich zu bleiben.
Potenzielle Kunden recherchieren längst selbstständig im Internet, vergleichen Anbieter, lesen Bewertungen und diskutieren Lösungen in sozialen Netzwerken. In vielen B2B-Märkten ist der Kunde bereits weit im Entscheidungsprozess, bevor er überhaupt erstmals mit einem Vertrieb spricht.
Ein typisches Beispiel aus der Praxis: Ein Kunde analysiert bereits mehrere Anbieter, liest Whitepaper, besucht Webinare und vergleicht Lösungsansätze – lange bevor ein Vertriebsgespräch stattfindet.
Der Vertrieb steigt oft erst sehr spät in den Prozess ein.
Digitalisierung verändert das Kaufverhalten
Die digitale Transformation hat nicht nur Technologien verändert, sondern vor allem das Verhalten von Kunden.
Kunden nutzen heute eine Vielzahl digitaler Informationsquellen, um Lösungen zu recherchieren und Entscheidungen vorzubereiten. Webseiten, Fachartikel, Social Media, Webinare oder Bewertungen werden zu zentralen Informationsquellen.
Damit verschiebt sich auch die Rolle des Vertriebs.
Der Vertrieb wird weniger zum Informationslieferanten und stärker zum Problemlöser, Berater und Partner im Entscheidungsprozess.
Unternehmen haben deshalb keine Wahl mehr, ob sie sich auf diese Entwicklung einstellen wollen. Ihre Kunden haben ihr Verhalten längst verändert.
Das Sunday–Monday Gap
Ein besonders prägnantes Beispiel für diese Veränderung ist das sogenannte Sunday–Monday Gap.
Menschen erleben im privaten Alltag eine hochgradig digitalisierte Welt. Sie bestellen Produkte online, vergleichen Preise in Sekunden oder erhalten personalisierte Empfehlungen.
Sunday Monday Gap im Vertrieb
Das Sunday/Monday Gap beschreibt die Lücke zwischen digitalen Kundenerwartungen im Alltag und traditionellen B2B-Prozessen.
Am Montag im beruflichen Umfeld treffen sie dann häufig auf Prozesse, die immer noch stark analog geprägt sind.
Faxbestellungen, gedruckte Kataloge oder schwer erreichbare Ansprechpartner wirken in einer digitalen Welt zunehmend anachronistisch.
Dieses Spannungsfeld zwischen privaten und beruflichen Erwartungen bezeichnet das Sunday–Monday Gap.
Unternehmen, die dieses Gap nicht schließen, verlieren zunehmend an Relevanz.
New Sales Thought: Ein neues Denken im Vertrieb
Um diese Veränderungen erfolgreich zu bewältigen, benötigen Unternehmen ein neues Vertriebsdenken.
New Sales Thought beschreibt genau diesen Perspektivwechsel.
„Die Sales Galaxy des modernen B2B-Vertriebs“
Der moderne Vertrieb funktioniert nicht mehr linear. Erfolgreiche Unternehmen steuern ein integriertes System aus Daten, Content, Touchpoints, CRM, Automation und Empathie. Dieses vernetzte System bildet das Fundament des New Sales Thought und ermöglicht nachhaltiges Wachstum im B2B-Vertrieb.
Im Mittelpunkt steht nicht mehr der Vertriebsprozess des Unternehmens, sondern der Entscheidungsprozess des Kunden.
Aus unserer Erfahrung in Projekten mit Unternehmen wird deutlich: Die erfolgreichsten Vertriebsorganisationen beginnen ihre Transformation nicht mit Technologie, sondern mit einem besseren Verständnis ihrer Kunden.
Dieses Verständnis basiert auf mehreren zentralen Elementen.
Empathie als Grundlage modernen Vertriebs
Der moderne Vertrieb beginnt mit Empathie für Kunden.
Unternehmen müssen verstehen, wie ihre Kunden denken, entscheiden und handeln. Dabei geht es nicht nur um oberflächliche Zielgruppenbeschreibungen.
Es geht um ein tiefes Verständnis der gesamten Entscheidungssituation.
Dazu gehören beispielsweise:
- die Herausforderungen und Ziele der Kunden
- Entscheidungsprozesse und Buying Center
- Informationsverhalten
- Erwartungen an Anbieter
- typische Hürden im Entscheidungsprozess
Klassische Buyer-Persona-Modelle reichen für dieses Verständnis häufig nicht aus. Moderne Analysemodelle müssen deutlich tiefer gehen und auch Verhalten, Entscheidungslogiken und Informationsquellen berücksichtigen.
Die wachsende Bedeutung von Touchpoints
Während früher wenige Kontaktpunkte zwischen Unternehmen und Kunden existierten, ist die Zahl der Touchpoints heute explodiert.
Webseiten, Fachartikel, LinkedIn, Webinare, Podcasts oder Events bilden ein komplexes Netzwerk möglicher Interaktionen.
Für den modernen Vertrieb bedeutet das:
Unternehmen müssen an den relevanten Touchpoints präsent sein und dort relevante Informationen bereitstellen.
Besonders Plattformen wie LinkedIn haben im B2B-Vertrieb eine strategische Bedeutung gewonnen. Sie verbinden Content, Sichtbarkeit, Netzwerk und Kommunikation.
Daten als Grundlage moderner Vertriebssteuerung
Mit der Digitalisierung entstehen an nahezu jedem Touchpoint Daten.
Diese Daten sind weit mehr als nur technische Informationen. Sie enthalten wertvolle Hinweise auf Interessen, Herausforderungen und mögliche Kaufabsichten.
Im modernen Vertrieb werden diese Daten systematisch analysiert und in sogenannte Vertriebssignale übersetzt.
Ein Vertriebssignal kann beispielsweise sein:
- der Download eines Whitepapers
- die Teilnahme an einem Webinar
- häufige Besuche bestimmter Webseiten
- Interaktionen mit Content
Diese Signale geben Hinweise darauf, wann ein potenzieller Kunde möglicherweise bereit für einen persönlichen Kontakt ist.
Content als Treibstoff moderner Vertriebsprozesse
Content spielt im modernen Marketing und Vertrieb eine zentrale Rolle.
Er liefert Informationen, schafft Vertrauen und begleitet Kunden durch ihren Entscheidungsprozess.
Doch Content erfüllt diese Funktion nur dann, wenn er wirklich relevant ist.
Unternehmen, die ihre Kunden nicht verstehen, produzieren häufig Content, der zwar veröffentlicht wird – aber keine Wirkung entfaltet.
Die Grundlage für erfolgreichen Content bleibt deshalb immer ein tiefes Verständnis der Zielgruppe.
Automatisierung als Skalierungshebel
Die Vielzahl an Touchpoints, Daten und Interaktionen macht manuelle Prozesse zunehmend ineffizient.
Automatisierte Marketing- und Vertriebsprozesse helfen Unternehmen dabei, Kunden systematisch zu entwickeln.
Im modernen B2B-Vertrieb entwickelt sich ein Interessent Schritt für Schritt. Durch Content, relevante Touchpoints und automatisierte Nurturing-Prozesse wird aus einem Cold Lead ein qualifizierter Interessent – und schließlich ein loyaler Bestandskunde.
Moderne Vertriebsorganisationen steuern diese Reise aktiv. Daten, Content und Automatisierung sorgen dafür, dass Interessenten im richtigen Moment die richtigen Informationen erhalten.
Typische Beispiele sind:
Lead Nurturing zur Entwicklung von Interessenten, Cross- und Up-Selling-Kampagnen für Bestandskunden oder automatisierte Reaktivierungsprozesse zur Vermeidung von Kundenabwanderung.
Automatisierung ersetzt dabei nicht den Vertrieb. Sie sorgt vielmehr dafür, dass der Vertrieb zum richtigen Zeitpunkt mit den richtigen Informationen aktiv wird.
Warum New Model Sales Unternehmen erfolgreicher macht
Ein modernes Vertriebsmodell bietet mehrere strategische Vorteile.
Unternehmen können ihre Vertriebsaktivitäten effizienter steuern, weil sie besser verstehen, welche Interessenten wirklich Potenzial haben.
Automatisierte Prozesse reduzieren manuelle Aufwände und ermöglichen Skalierung.
Daten liefern Transparenz über Kundenverhalten und unterstützen fundierte Entscheidungen.
Vor allem aber steigt die Abschlusswahrscheinlichkeit deutlich, weil Kunden systematisch durch ihren Entscheidungsprozess begleitet werden.
FAQ – Zukunft des Vertriebs
Was versteht man unter der Zukunft des Vertriebs?
Die Zukunft des Vertriebs beschreibt die Transformation von klassischen Vertriebsmodellen hin zu datengetriebenen, digital unterstützten und kundenzentrierten Vertriebsprozessen.
Was ist New Sales Thought?
New Sales Thought ist ein modernes Vertriebsdenken, das Empathie für Kunden, Datenanalyse, Content und Automatisierung miteinander verbindet.
Warum verändert die Digitalisierung den Vertrieb?
Digitale Technologien verändern vor allem das Informationsverhalten von Kunden. Interessenten recherchieren heute selbstständig und treten oft erst spät mit dem Vertrieb in Kontakt.
Welche Rolle spielen Daten im modernen Vertrieb?
Daten liefern Hinweise auf Interessen und Kaufabsichten von Kunden. Diese sogenannten Vertriebssignale helfen dem Vertrieb, zum richtigen Zeitpunkt aktiv zu werden.
Welche Rolle spielt Marketing Automation im Vertrieb?
Marketing Automation unterstützt den Vertrieb, indem Interessenten automatisiert entwickelt und qualifiziert werden, bevor ein persönlicher Kontakt stattfindet.
Fazit
Die Zukunft des Vertriebs wird nicht durch Technologie entschieden, sondern durch ein neues Denken.
Unternehmen, die Marketing, Vertrieb, Daten und Automatisierung zu einem integrierten System verbinden, schaffen ein skalierbares Modell für nachhaltiges Wachstum.
New Sales Thought und New Model Sales liefern dafür einen klaren strategischen Rahmen.
Die wichtigste Erkenntnis dabei ist: Erfolgreicher Vertrieb beginnt heute nicht mehr mit einem Anruf – sondern mit einem tiefen Verständnis für den Entscheidungsprozess des Kunden.
Interne Verlinkung
Digitalisierung der B2B-Vermarktung
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Bestandskundenmanagement
Norbert Schuster ist Vordenker für die Zukunft des modernen Vertriebs und Marketings. Er berät und unterstützt Unternehmen hersteller- und produkt-unabhängig bei der Strategie-/Konzept-Entwicklung und Umsetzung von der Digitalisierung im Marketing und Vertrieb, insbesondere Marketing- und Sales-Automation, Leadmanagement, Bestandskunden Management und Account based Marketing.
Er ist Autor der Bücher:
Let‘s automate: Das Marketing Automation Canvas für Erfolg im Marketing und Vertrieb
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Seine Schwerpunktthemen sind
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