Warum Kunden nicht mehr gejagt werden – sondern freiwillig zum Wasserloch kommen
Einleitung
Lange Zeit funktionierte Marketing nach einem einfachen Prinzip:
Unternehmen unterbrechen Menschen mit Werbung.
Fernsehspots, Bannerwerbung, Cold Calls oder Massenmailings versuchen, Aufmerksamkeit zu erzwingen.
Mit der Digitalisierung hat sich dieses Modell grundlegend verändert.
Menschen informieren sich heute selbstständig über Lösungen, vergleichen Anbieter und recherchieren lange bevor sie mit einem Vertrieb sprechen.
Genau hier setzt Inbound Marketing an.
Statt Kunden zu unterbrechen, werden Inhalte geschaffen, die Menschen freiwillig anziehen.
Ein sehr passendes Bild dafür ist die Wasserloch-Strategie.
Unternehmen jagen Kunden nicht mehr aktiv.
Sie schaffen einen Ort, an dem sich Interessenten freiwillig aufhalten.
Dieses Prinzip bildet eine zentrale Grundlage moderner B2B-Vermarktung – und ist gleichzeitig ein wichtiger Bestandteil des Schuster-Modells.
TL;DR – Kurzantwort
Inbound Marketing beschreibt eine Strategie, bei der Unternehmen potenzielle Kunden durch relevante Inhalte anziehen, statt sie mit Werbung zu unterbrechen.
Im Schuster-Modell wird dieses Prinzip durch die Wasserloch-Strategie umgesetzt.
Dabei werden Inhalte, Plattformen und digitale Touchpoints so gestaltet, dass sich potenzielle Kunden dort freiwillig informieren.
Durch Buyer-Persona-Analysen, Customer-Journey-Analysen und systematische Nurturing-Prozesse wird Inbound Marketing zu einem skalierbaren Vermarktungsprozess.
Definition: Was ist Inbound Marketing?
Die Grafik visualisiert den grundlegenden Unterschied zwischen Outbound und Inbound Marketing und unterstützt die Definition im Text.
Outbound vs Inbound Marketing:
Während Outbound Marketing Kunden unterbricht, zieht Inbound Marketing Interessenten durch relevante Inhalte und digitale Wasserlöcher an.
Inbound Marketing ist eine Marketingstrategie, bei der Unternehmen Kunden durch hilfreiche Inhalte anziehen, statt sie mit Werbung zu unterbrechen. Ziel ist es, potenzielle Kunden entlang ihrer Customer Journey mit relevanten Informationen zu begleiten.
Typische Instrumente sind:
- Blogartikel
- Whitepaper
- Videos
- Webinare
- Social Media
- Suchmaschinenoptimierung
Das Ziel ist es, potenziellen Kunden bereits in frühen Phasen ihres Entscheidungsprozesses zu helfen.
Dadurch entsteht Vertrauen lange bevor ein Verkaufsgespräch stattfindet.
Die Wasserloch-Strategie als Bild für Inbound Marketing
Ein sehr anschauliches Bild für Inbound Marketing ist die Wasserloch-Strategie.
In der Natur kommen Tiere zu Wasserlöchern, weil sie dort etwas finden, das sie brauchen.
Sie werden nicht gejagt – sie kommen freiwillig.
Übertragen auf Marketing bedeutet das:
Unternehmen schaffen Orte, an denen sich potenzielle Kunden gerne aufhalten.
Das können beispielsweise sein:
- Fachartikel
- Webinare
- Communities
- Social-Media-Profile
- Wissensplattformen
Der entscheidende Punkt ist:
👉 Menschen kommen dorthin, weil sie Antworten auf ihre Fragen suchen.
Diese Metapher beschreibt sehr gut die Grundidee des Inbound Marketings.
Inbound Marketing als Teil des Schuster-Modells
Inbound Marketing im Schuster-Modell:
Buyer Persona Analyse, Content Marketing und Lead Nurturing bilden einen systematischen Prozess zur Qualifizierung von B2B-Leads.
Das Schuster-Modell integriert Inbound Marketing in einen umfassenden Vermarktungsprozess.
Dabei wird Inbound Marketing nicht isoliert betrachtet, sondern als Teil einer größeren Strategie.
Zentrale Elemente sind:
Die Grundlage jeder Inbound-Strategie ist ein tiefes Verständnis der Zielgruppe.
Im Schuster-Modell werden dafür detaillierte Buyer-Persona-Profile erstellt.
Dabei analysieren wir beispielsweise:
- Ziele der Persona
- Schmerzpunkte
- Entscheidungsprozesse
- psychologische Faktoren
- Entscheidungslogiken
Diese Informationen bilden die Grundlage für relevante Inhalte.
Customer Journey Analyse
Inbound Marketing funktioniert nur, wenn Inhalte zum richtigen Zeitpunkt bereitgestellt werden.
Deshalb analysiert das Schuster-Modell die Customer Journey in mehreren Phasen:
- Informieren
- Befähigen
- Evaluieren
- Bewerten
- Abschlussvorbereitung
- Implementieren
- Anwenden
In jeder Phase benötigt der Kunde andere Informationen.
Inbound Marketing liefert genau diese Inhalte.
Nurturing-Prozesse
Ein weiterer wichtiger Bestandteil ist das sogenannte Lead Nurturing.
Dabei werden Interessenten über längere Zeit mit relevanten Inhalten begleitet.
Beispiele:
- E-Mail-Serien
- personalisierte Inhalte
- Webinare
- weiterführende Artikel
So entsteht Schritt für Schritt Vertrauen.
Vom Content zum qualifizierten Lead
Inbound Marketing endet nicht beim Content.
Der eigentliche Wert entsteht, wenn aus anonymen Besuchern qualifizierte Leads werden.
Im Schuster-Modell geschieht das durch mehrere Schritte:
1 Besucher informieren sich über Inhalte
2 Interessenten interagieren mit Content
3 Daten werden über Progressive Profiling gesammelt
4 Marketing erkennt Interessen und Bedürfnisse
5 Leads werden qualifiziert an den Vertrieb übergeben
Dadurch entsteht ein deutlich besser vorbereitetes Verkaufsgespräch.
Verbindung zu Marketing Automation und CRM
Ein moderner Inbound-Prozess wird meist durch Marketing-Automation-Systeme unterstützt.
Diese Systeme ermöglichen beispielsweise:
- automatisierte E-Mail-Strecken
- Lead Scoring
- personalisierte Inhalte
- Analyse des Nutzerverhaltens
Die gewonnenen Daten werden anschließend an das CRM-System übergeben.
Der Vertrieb kann so bereits vor dem ersten Gespräch erkennen:
- welche Inhalte ein Interessent konsumiert hat
- welche Themen ihn besonders interessieren
- in welcher Phase der Customer Journey er sich befindet
Ein kurzer Blick zurück: Inbound Marketing seit 2012
Inbound Marketing ist für mich kein neues Thema.
Bereits im Jahr 2012 habe ich ein Buch über Inbound Marketing veröffentlicht.
👉 Die Inbound Marketing Methode
Damals war das Konzept im deutschsprachigen Raum noch relativ neu.
Viele der Ideen, die heute unter Begriffen wie:
- Content Marketing
- Lead Nurturing
- Marketing Automation
bekannt sind, waren damals erst im Entstehen.
Heute sind sie zentrale Bestandteile moderner B2B-Vermarktung.
Das Schuster-Modell greift diese Ideen auf und integriert sie in einen strukturierten Marketing- und Vertriebsprozess.
Warum Inbound Marketing im B2B besonders wichtig ist
Gerade im B2B-Umfeld spielen Inhalte eine entscheidende Rolle.
B2B-Kaufentscheidungen sind häufig:
- komplex
- langfristig
- mit mehreren Entscheidern verbunden
Interessenten informieren sich deshalb oft sehr intensiv, bevor sie Kontakt zu einem Anbieter aufnehmen.
Inbound Marketing hilft dabei, bereits in dieser frühen Phase sichtbar zu sein.
Verbindung zur digitalen Vermarktung
Inbound Marketing ist ein wichtiger Bestandteil der digitalen Vermarktung.
Es verbindet mehrere Disziplinen:
- Content Marketing
- Suchmaschinenoptimierung
- Social Media
- Marketing Automation
- Lead Management
Im Schuster-Modell werden diese Elemente zu einem integrierten Prozess verbunden.
Fazit
Inbound Marketing hat die Art verändert, wie Unternehmen Kunden gewinnen.
Statt Menschen mit Werbung zu unterbrechen, werden Inhalte geschaffen, die potenzielle Kunden freiwillig anziehen.
Die Wasserloch-Strategie beschreibt dieses Prinzip sehr anschaulich.
Im Schuster-Modell wird Inbound Marketing durch mehrere Elemente ergänzt:
- Buyer-Persona-Analyse
- Customer-Journey-Analyse
- Lead Nurturing
- Marketing Automation
Dadurch entsteht ein systematischer Prozess der digitalen Vermarktung.
Oder anders formuliert:
👉 Erfolgreiche Vermarktung beginnt nicht mit Werbung – sondern mit relevanten Inhalten.
FAQ – Inbound Marketing im B2B
Was ist Inbound Marketing?
Inbound Marketing ist eine Strategie, bei der Unternehmen Kunden durch relevante Inhalte anziehen, statt sie mit Werbung zu unterbrechen.
Was ist die Wasserloch-Strategie?
Die Wasserloch-Strategie beschreibt das Prinzip, Inhalte und Plattformen zu schaffen, zu denen potenzielle Kunden freiwillig kommen, weil sie dort Antworten auf ihre Fragen finden.
Welche Rolle spielt Content im Inbound Marketing?
Content ist der zentrale Bestandteil von Inbound Marketing. Inhalte helfen potenziellen Kunden, Probleme zu verstehen und Lösungen zu finden.
Wie passt Inbound Marketing zum Schuster-Modell?
Im Schuster-Modell ist Inbound Marketing ein Bestandteil der digitalen Vermarktung und wird durch Buyer-Persona-Analysen, Customer-Journey-Analysen und Nurturing-Prozesse erweitert.
Warum ist Inbound Marketing im B2B besonders wichtig?
B2B-Kaufentscheidungen sind komplex und dauern lange. Inhalte helfen Interessenten, sich frühzeitig über Lösungen zu informieren.
Weiterführende Links:
👉 Digitalisierung der B2B-Vermarktung
👉 Lead Management
👉 Marketing Automation
👉 Customer Journey
https://fromcoldtoclose.de/customer-journey-b2b-schuster-modell/
Norbert Schuster ist Vordenker für die Zukunft des modernen Vertriebs und Marketings. Er berät und unterstützt Unternehmen hersteller- und produkt-unabhängig bei der Strategie-/Konzept-Entwicklung und Umsetzung von der Digitalisierung im Marketing und Vertrieb, insbesondere Marketing- und Sales-Automation, Leadmanagement, Bestandskunden Management und Account based Marketing.
Er ist Autor der Bücher:
Let‘s automate: Das Marketing Automation Canvas für Erfolg im Marketing und Vertrieb
Bestandskundenumsatz im B2B steigern
Digitalisierung in Marketing und Vertrieb
Marketing-Automation
Leadmanagement
Die Inbound Marketing Methode
Seine Schwerpunktthemen sind
Moderne B2B Vewrmarktung
detaillierte Buyer Persona Profile nach dem Schuster-Modell®
Marketing Automation konforme Customer Journey Analyse und Nurturing Prozesse
Social Selling mit Verhaltensanalysen mit LinkedIn
KI im Marketing und Vertrieb