von Norbert Schuster | Aug. 13, 2026 | Allgemein, B2B, Bestandskunden Management, blog
Das Wichtigste in Kürze Bestandskunden zu entwickeln ist deutlich günstiger als Neukunden zu gewinnen – und trotzdem das am häufigsten vernachlässigte Thema im B2B. Das Schuster-Modell® endet nicht beim Abschluss: Die Beyond-Phase mit R/U/C-Selling (Repeat, Up, Cross)...
von Norbert Schuster | Aug. 9, 2026 | Allgemein, B2B, blog, Psychologie
Das Wichtigste über Behavioral Economics in Kürze Kaufentscheidungen im B2B sind nicht rein rational – sie unterliegen kognitiven Verzerrungen, die oft unbewusst wirken. Verlustaversion: Menschen empfinden Verluste etwa doppelt so stark wie gleich große Gewinne. Die...
von Norbert Schuster | Aug. 6, 2026 | B2B, blog, Vertrieb
Das Wichtigste in Kürze Ein Mutual Action Plan (MAP) ist ein kollaborativer Projektplan zwischen Käufer und Verkäufer mit Meilensteinen, Verantwortlichkeiten und Deadlines. Er ersetzt künstlichen Druck („Unterschrift bis Freitag für den Rabatt“) durch die echten...
von Norbert Schuster | Juli 30, 2026 | Allgemein, B2B, blog, Buyer-Persona
Das Wichtigste in Kürze Demografische Buyer Personas („Max Müller, 45, IT-Leiter“) beschreiben, wer der Käufer ist – aber nicht, wie er denkt und entscheidet. Die Deep Buyer Persona ist ein 12-Modul-Tiefenprofil, das weit über oberflächliche...
von Norbert Schuster | Juli 23, 2026 | blog, Buying Center
Das Wichtigste in Kürze An einer komplexen B2B-Entscheidung sind im Schnitt 13 Stakeholder beteiligt, und 89 % der Käufe betreffen zwei oder mehr Abteilungen. 74 % der Buying-Teams erleben während der Entscheidung ungesunden internen Konflikt – Deals scheitern...
von Norbert Schuster | Juli 9, 2026 | B2B, blog
Das Wichtigste in Kürze Der Grüne-Bananen-Effekt® beschreibt den häufigsten und teuersten Fehler im B2B: Leads zu früh an den Vertrieb zu übergeben. Eine grüne Banane ist ein Interessent, der Interesse signalisiert hat, aber noch nicht kaufbereit ist. Eine gelbe...
